خيارات التمويل بالدين التي ينبغي لمؤسسي علامات التجميل تقييمها

في صناعة مستحضرات التجميل، يتركز الضوء غالباً على جولات التمويل الاستثماري مقابل حصص الملكية (Equity Raising). غير أن الحصول على الحجم المناسب من التمويل بالدين (Debt Financing) من الجهة المقرضة المناسبة وفي الوقت الملائم، يكتسب أهمية لا تقل عن تمويل الملكية. فالشركات التي تدير ديونها بفاعلية تنجح في الحفاظ على نسبة ملكية مؤسسيها، وتوسيع مداها الزمني للسيولة النقدية، وتفادي الاعتماد المفرط على بيع الأسهم لتغطية كل احتياج رأسمالي.

ويعد قسم المنتجات الاستهلاكية في شركة SG Credit Partners إحدى الجهات المقرضة التي تقدم هذا النوع من الحلول لعلامات التجميل. تتعاون الشركة عادةً مع العلامات التجارية الاستهلاكية عالية النمو التي تحقق إيرادات سنوية لا تقل عن 10 ملايين دولار، حيث توفر لها رأس المال العامل والتمويل طويل الأجل عبر قروض تمتد من سنتين إلى أربع سنوات، وتتراوح قيمتها بين 5 ملايين وأكثر من 50 مليون دولار. تضم محفظة الشركة نحو 50 علامة تجارية استهلاكية، يشكل التجميل نحو خمسها، وتضم علامات مثل Nécessaire وSaie وPacha Soap Co. وPatrick Ta Beauty.

تحدثنا مع جوردان هوب، العضو المندوب ورئيس قطاع التجميل والعناية الشخصية في SG Credit Partners، وتشارلز بيرير، رئيس قسم إنشاء الصفقات بالشركة، حول كيفية اختيار المقرض المناسب، وسبيل النجاح في متاجر التجزئة للعلامات التمويلية الذاتية، والتوازن بين الدين والملكية، إلى جانب التحولات الراهنة في مشهد الاستثمار الخاص.

ما هو السيناريو النموذجي لتوجه العلامات التجارية إليكم؟

جوردان هوب: في الغالب، تلجأ إلينا العلامات التجارية إما عند التخطيط لدخول متاجر التجزئة الكبرى أو بعد إطلاق منتجاتها فيها بالفعل. في كثير من الأحيان تكون تلك الشركات قد اعتمدت سابقاً على التمويل عبر شركات التكنولوجيا المالية (Fintech) القائم على الإيرادات أو تمويل أوامر الشراء للمخزون. ولكن بمجرد أن تتراكم لديها حجم جيد من الحسابات المدينة (Accounts Receivable) والمخزون، نصبح قادرين على استخدام تلك الأصول كضمانات للإقراض.

نمتاز بتقديم مرونة أكبر عندما تصل العلامات التجارية إلى نطاق تشغيلي معين يتجاوز ما تستطيع شركات التكنولوجيا المالية توفيره. ومع استمرار نموها، نتوسع في الإقراض لما هو أبعد من الحسابات المدينة والمخزون لنقدم قروضاً بضمان الملكية الفكرية (IP Term Loans).

ورغم أن شركات التكنولوجيا المالية تؤدي دوراً محدداً، فقد شهدنا تعثر عدد غير قليل منها خلال السنوات الأخيرة، مثل شركة Ampla التي اعتمدت عليها علامات كثيرة. نحن نعتمد على الحسابات المدينة والمخزون، بينما يعتمد بعض المقرضين في قطاع التكنولوجيا المالية على الإيرادات، وهو ما يعني أنه عند مرور العلامة بمقدار انخفاض في مبيعات شهر ما، ينخفض حجم التمويل المتاح لها فوراً.

تشارلز بيرير: نبحث عن الشركات التي تجاوزت مرحلة إثبات المفهوم وتشهد نمواً حقيقياً، وتحتاج إلى جهة مقرضة تفهم طبيعة تركيز العملاء المعتادة في قطاع التجميل، سواء كان ذلك الاعتماد بنسبة 100% على شبكات تجزئة مثل Sephora أو Ulta أو غيرهما. البنوك التقليدية تتحفظ عادةً على تركز المبيعات لدى منفذ تجزئة واحد، إلا أن هذا الأمر يمثل واقعاً شائعاً ومألوفاً في قطاع التجميل والعناية الشخصية.

بل إننا ننظر إلى هذا التركز كعنصر قوة لا نقطة ضعف. فقد أثبتت التجربة مراراً نجاح العلامات التجارية التي تركّز جهودها على شريك تجزئة رئيسي واحد. فعندما يستثمر بائع التجزئة في علامة ما، يقل احتمال تخاليه عنها. في المقابل، تفتقر العلامات التي تتوسع في منافذ تجزئة متعددة في مراحل مبكرة جداً إلى الكوادر ورأس المال اللازمين لإدارة تلك العلاقات بكفاءة.

تكمن خبرتنا في التجميل في تحديد الشركات القادرة على التوسع وتوفير حلول إقراض مخصصة لها، سواء كان ذلك لرأس المال العامل أو للإقراض بضمان قيمة الملكية الفكرية بالنسبة للعلامات الأكثر قوة.

عند تقييم المقرضين، ما الأسئلة التي ينبغي لمؤسسي العلامات طرحها؟ وما الذي يغفلون عنه عادةً؟

جوردان هوب: السؤال الأساسي والأهم هو التعرف على مدير الحساب أو مدير المحفظة الذي سيتولى إدارة العلاقة مباشرة. في حالات كثيرة، يتعامل العملاء في البداية مع فريق مبيعات مُقنع، ثم يُنقلون إلى مدير حساب لا يفهم طبيعة عملهم. الإقراض كغيره من القطاعات يتسم بالتنافسية، والواقع أن العلاقة الحقيقية تبدأ بعد توقيع الصفقة. حتى لو كانت مؤسسة الإقراض هي الأفضل عالمياً، فإن التعامل مع مدير حساب غير مناسب سيجعل التجربة مليئة بالتحديات.

ينطبق هذا بشكل خاص على العلامات التجارية عالية النمو، لأن نموها المتسارع يتطلب تعديلات متكررة على عقود التمويل. يعتمد نموذجنا على التخصص في القطاع، حيث أقود قطاع التجميل والعناية بنفسي. ونفهم منذ البداية طبيعة القطاعات والمنظومة المحيطة بها، وكذلك يفعل فريقنا. نركز على العملاء الذين يقعون ضمن نطاق خبرتنا من حيث حجم الشركة واحتياجاتها الرأسمالية. وتحدث الفجوات عادةً عندما يحاول المقرضون أو الشركات إقحام نموذج تمويلي لا يناسب حجم الشركة أو تطلعاتها.

بطبيعة الحال، هناك أسئلة عديدة يجب الاستفسار عنها، مثل طلب دراسات حالة لعملاء سابقين، ومعرفة كيف يتعامل المقرض مع المتغيرات، والتأكد من مدى درايته بالقطاع. فالدين، رغم أنه موضوع إداري بحت، يمثل شريان الحياة للعديد من هذه الشركات.

ما الأسباب التي قد تدفعكم لرفض تمويل علامة تجارية؟

جوردان هوب: يعد ركود النمو سبباً رئيسياً للقلق ما لم تكن هناك رؤية استراتيجية واضحة تفسره. إذا كانت العلامة تحقق 20 مليون دولار من الإيرادات دون تسجيل نمو ملموس، يصعب علينا تقديم التمويل لأن شبكات التجزئة مثل Sephora وUlta تتطلب رؤية مؤشرات نمو مستمرة. أما إذا كان نموذج العمل يقتصر على البيع المباشر للمستهلك (DTC)، فقد تكون القراءة مختلفة.

ما تكلفة رأس المال لديكم مقارنة بخيارات التمويل الأخرى؟

جوردان هوب: استناداً إلى حجم الشركة ومستوى السيولة والربحية، تتراوح التكلفة لدينا بين خانة الآحاد العالية وخانة العشرات المنخفضة (نحو 8% إلى 12%). وهذا يتوافق مع منافسينا المباشرين. في المقابل، تصل تكلفة تمويل شركات التكنولوجيا المالية أو ديون المغامرة إلى منتصف خانة العشرات (نحو 15%)، بينما تتراوح لدى البنوك التقليدية في منتصف خانة الآحاد (نحو 4% إلى 6%).

تشارلز بيرير: يزيد الفارق لدينا بمقدار 2 إلى 3 نقاط مئوية فقط عن البنوك التقليدية. وتعد هذه الفئة النقطة المثالية بالنسبة لنا، حيث تتنوع محفظة عملائنا بين العلامات الناشئة والشركات الكبرى، مما يمنحنا مرونة في تعديل الشروط بحسب الاحتياجات.

هل يمكن للعلامات التجارية النجاح في التجزئة الكبرى دون رأس مال خارجي؟

جوردان هوب: في معظم الحالات، يكون ذلك صعباً للغاية. شاهدنا حالات محدودة جداً حققت ذلك اعتماداً على طبيعة المنتج وسعره وهامش ربحه. وأستطيع القول إن هذه الحالات لا تتجاوز 5% من الصفقات التي نطلع عليها.

إذا كنت تنصح مؤسساً يرغب في الاستمرار بالتمويل الذاتي، كيف ينبغي أن تكون هيكلية عمله؟

جوردان هوب: يجب أن يركز العرض السلعي على منتج رئيسي واحد (Hero Product) بسعر مرتفع نسبياً، إلى جانب منتجات أقل تكلفة لجذب المستهلكين للعلامة. لكن الأمر يتسم بالصعوبة؛ فالعلالمات التي نجحت دون تمويل خارجي اعتمدت عند الإطلاق على نقطة سعرية أعلى. وبدون إتاحة منتجات للمستويات السعرية الأولى، يكون النجاح معقداً نظراً لانخفاض معدل الشراء للمنتجات مرتفعة الثمن.

ما المستويات المطلوبة من الربحية لدى علامات التجميل التي تقدمون التمويل لها؟

جوردان هوب: في قطاع التجميل تحديداً، تمتد التسهيلات الائتمانية غالباً لثلاث سنوات، ولذلك لا نتوقع تحقيق أرباح في السنة الأولى بالضرورة. ولكن لا بد من وجود مسار واضح للوصول إلى نقطة التعادل أو الربحية. يحدد بائع التجزئة الذي تُطلق المنتجات لديه حجم الاستنزاف النقدي المتوقع. ومن هنا تبرز أهمية امتلاك رأس مال كافٍ عبر خط إئتماني مع مؤسسة مثل مؤسستنا أو عبر تمويل الملكية لضمان النجاح لدى المتاجر الكبرى.

كيف تقيم إدارة التدفقات النقدية لدى علامات التجميل؟ وما أبرز مجالات التحسين؟

جوردان هوب: يتميز قطاع مستحضرات التجميل بخصوصية استهلاك قدر كبير من السيولة في المكونات والعبوات (Componentry)، التي يُستورد معظمها من الخارج قبل التعبئة محلياً. وتعد إدارة المخزون التحدي الأكثر أهمية وصعوبة، لتجنب نفاذ المنتجات من الرفوف. هناك توازن دقيق بين الاحتفاظ بمخزون كافٍ لمواجهة الطلب، وعدم التكدس بمخزون من أحمر الشفاه يكفي لعامين. وبما أن المخزون يستهلك جزءاً كبيراً من السيولة، فإن حسن إدارته يظل من أولويات التشغيل، وقد يترتب على تراكم القروض وتفاقم الضغوط التشغيلية نتائج قاسية تصل إلى إغلاق علامات المكياج الواعدة عند تعثر إدارة السيولة.

عندما تتهيأ العلامة التجارية للانتقال إلى التمويل المباشر من SG Credit، كيف ينبغي هيكلة ديونها؟

جوردان هوب: الأفضل ألا تعتمد العلامة على مزيج متعدد من الديون، لأن العديد من الشركات تُحمل نفسها بأعباء تمويلية مفرطة. فقد تحصل العلامة على قروض من منصات مثل Settle لتمويل المخزون، وقروض أخرى من Shopify Capital. وعند مرحلة معينة، ترتفع فوائد الديون بشكل يعوق دخول مقرضين آخرين لإعادة هيكلتها. وقد يكون ذلك أتاح تأجيل جولة التمويل بالأسهم، لكنه يحمل مخاطر عالية ويزيد من محدودية الخيارات. يفضل الالتزام بمصدر تمويلي واحد ومحدد.

تشارلز بيرير: تعتمد طريقة تمويل الشركات على مدى تقبل المؤسسين للمخاطر الشخصية. يستغل البعض الديون المرتفعة التكلفة لتسريع النمو وزيادة تقييم الشركة، وعند نجاح الخطة يتحقق عائد استثماري مجزٍ. أما عند التعثر، فقد تنتهي الأعمال تماماً. وعندما تسوء الأمور، من الضروري وجود مقرض يفهم طبيعة القطاع، بدلاً من التعامل مع مقرضين متعددين يفتقرون للخبرة والحرية في اتخاذ القرارات المرنة.

ما خيارات التمويل الموصى بها للعلامات التجارية المتنامية للحد من تراجع حصص الملكية؟

جوردان هوب: بفرض انتقال العلامة من التكنولوجيا المالية إلى الإقراض المعتمد على الأصول لدى مؤسسة مثل مؤسستنا، مع تسجيل نمو مستمر، يمكن الاستفادة من قروض الميزانين المكملة (Secondary Mezzanine Loans) لتغطية الاحتياجات وتخفيض الحاجة لرأس المال الخارجي.

كما نوفر تمويل القروض بضمان قيمة الملكية الفكرية، وهو خيار يساعد العلامات على تأجيل جولات التمويل بالأسهم. فغالباً ما تواجه علامات التجميل دفوعات مقدمة كبيرة للموردين تتطلب سيولة قصيرة الأجل، وتستطيع حلولنا سد تلك الفجوة حتى شحن الطلبيات وتحصيل السيولة لتسديد الدين.

هل يمكن للعلامات الوقوع في خطأ الاعتماد المفرط على رأس المال الاستثماري؟

جوردان هوب: نعم، نرى علامات تعتمد كلياً على بيع الأسهم دون الحصول على تمويل معتمد على الأصول. وتوجد شركات تتجاوز مبيعاتها 50 مليون دولار لم تعتمد على الدين قط. كان بإمكان تلك الشركات تأجيل جولات بيع الأسهم والحصول على تقييمات أفضل لو أنها استخدمت الديون الهيكلية في مراحل نموها.

تساعد شركات التكنولوجيا المالية العلامات في الوصول إلى 10 أو 15 مليون دولار من الإيرادات بفضل مرونتها. ونرى أن التوسع التدريجي بتشكيلة منتجات محدودة يمثل الطريق الأمثل للنمو الذكي دون قبول شيكات استثمارية ضخمة في مراحل مبكرة.

كيف تغيرت موازين القوى بين المستثمرين والعلامات التجارية مؤخراً؟

جوردان هوب: القوة باتت في جانب العلامات التجارية حالياً. فقد يفضل العديد من المستثمرين الانتظار وتحديد أهدافهم بدقة، واكتفى بعضهم بصفقة أو اثنتين فقط. يشهد هذا العام امتلاك العلامات التجارية القوة الأكبر في مفاوضات رأس مال النمو.

في قطاع التجميل والعناية الشخصية، تتجه شركات الاستثمار المباشر نحو الاستثمار في مراحل مبكرة، كما أظهرت صفقات بارزة مثل استحواذ TSG على Saltair التي تعكس رغبة المستثمرين في اقتناص الفرص الواعدة مبكراً. ورغم أن الحد الأدنى للاستثمار لدى تلك الصناديق يقارب عادةً 20 مليون دولار، إلا أنها باتت مستعدة لتقديم استثمارات بين 5 و10 ملايين دولار تجنباً لتفويت الفرص.

وينطبق الأمر نفسه علينا؛ فمعظم علامات التجميل تحقق الشروط الإيرادية المطلوبة لدينا بمجرد دخولها متاجر التجزئة. وإذا لم نتدخل مبكراً، فقد نفقد فرصة التمويل لصالح خيارات أخرى.

ما النقاط الأساسية التي ينبغي لمؤسسي علامات التجميل معرفتها عن الائتمان الخاص (Private Credit)؟

تشارلز بيرير: الائتمان الخاص مصطلح تسويقي يهدف أساساً لمقرضي التدفقات النقدية الكبيرة للشركات الضخمة. ما يقرأ عنه الناس يتعلق بقروض قائمة على قيمة المشروع أو التدفقات النقدية، وهي تحمل مخاطر مرتفعة على المقرض في حال تراجع التقييم.

أما ما نقدمه نحن وأغلب الفاعلين في مجالاتنا فهو الإقراض المعتمد على الأصول (Asset-Based Lending)، وهو نمط من الائتمان الخاص لكنه يتسم بمخاطر أقل بكثير؛ ففي حال تعثر العمل، يجري تحصيل مستحقات الحسابات المدينة من شبكات مثل Sephora أو تسييل المخزون. نحن نقرض بضمان أصول ملموسة وليس بضمان التقييم النظري للشركة.