Os prós e contras do endividamento para fundadores de beleza

Na indústria da beleza, há um destaque imenso na captação de investimento em participação acionária (equity), mas obter o volume correto de dívida do credor certo e no momento ideal pode ser igualmente crucial. As marcas que gerenciam seus débitos com eficácia conseguem preservar o controle acionário, prolongar a autonomia financeira e evitar a dependência de rodadas de investimento para cobrir qualquer necessidade de capital.

A divisão de produtos de consumo da SG Credit Partners é uma das instituições que ajudam fundadores do setor a atingir esse equilíbrio. A empresa trabalha com marcas de consumo de alto crescimento que faturam geralmente a partir de US$ 10 milhões anuais, fornecendo capital de giro e financiamentos de longo prazo por meio de empréstimos de dois a quatro anos, com valores que variam de US$ 5 milhões a mais de US$ 50 milhões. Seu portfólio reúne cerca de 50 marcas de consumo — sendo aproximadamente um quinto do setor de beleza, incluindo Nécessaire, Saie, Pacha Soap Co. e Patrick Ta Beauty.

Nesta conversa, Jordan Hoppe, diretor executivo e chefe da área de beleza e bem-estar da SG Credit Partners, e Charles Perer, chefe de originação da empresa, abordam como escolher o parceiro financeiro adequado, o ingresso de marcas independentes nas grandes redes de varejo, a gestão de caixa e o papel do crédito privado para o crescimento de negócios de cosméticos.

Qual é o cenário típico de uma marca que busca a SG Credit Partners?

Hoppe: Em geral, as marcas nos procuram quando estão se preparando para entrar no grande varejo ou acabaram de estrear nas prateleiras. Muitas vezes, elas utilizam dívidas de fintechs atreladas à receita ou financiamento de pedidos de compra para produção de estoque. Quando alcançam um volume consistente de contas a receber e estoque, conseguimos estruturar operações de crédito garantidas por esses ativos.

Oferecemos maior flexibilidade do que as fintechs à medida que as marcas ganham escala. Conforme elas continuam crescendo, também ampliamos o crédito além de estoques e recebíveis, oferecendo empréstimos garantidos pela propriedade intelectual da empresa.

As fintechs desempenham um papel relevante, mas vimos várias encerrarem operações nos últimos anos. A Ampla era uma das mais utilizadas. Operamos com base em recebíveis e estoques reais, enquanto várias fintechs liberam crédito com base no faturamento mensal. Com isso, se a marca tiver um mês de queda de vendas, sua capacidade de endividamento despenca.

Perer: Buscamos empresas que já superaram a fase de validação de conceito e precisam de um credor que compreenda a alta concentração de clientes típica do setor de beleza — seja dependendo inteiramente da Sephora, Ulta Beauty ou de outra grande rede. Os bancos tradicionais evitam conceder crédito com 100% de concentração em um único varejista, embora essa seja a realidade frequente no mercado de cosméticos.

Nós enxergamos essa concentração como um ponto forte, não uma fraqueza. Vimos repetidamente marcas prosperarem ao concentrar esforços em uma única grande rede. Quando um varejista investe no desenvolvimento de uma marca, dificilmente abandona a parceria. Por outro lado, marcas que se pulverizam em canais diversos no início costumam carecer de equipe e capital para executar cada relacionamento com excelência.

Nossa experiência no setor de beleza nos permite identificar empresas com alto potencial de escala e estruturar soluções financeiras sob medida, desde capital de giro até empréstimos sobre o valor da propriedade intelectual para as marcas mais consolidadas.

Ao avaliar um credor, quais perguntas os fundadores devem fazer? O que costuma passar despercebido?

Hoppe: A pergunta número um é saber quem será o gestor de portfólio encarregado do relacionamento. Muitas vezes, o cliente é conquistado por uma equipe comercial e depois repassado para um gerente que não entende nada do seu negócio. A concessão de crédito é competitiva e a relação verdadeira começa após o fechamento do contrato. Mesmo na melhor instituição financeira, um gestor inadequado tornará o processo conturbado.

Isso é crítico em marcas de alto crescimento, onde ajustes operacionais e aditivos contratuais são frequentes. Nosso modelo é focado por categoria, com uma equipe que entende o ecossistema de beleza. Atendemos empresas cujo porte e necessidade de capital estejam exatamente na nossa faixa de atuação. O atrito acontece quando credores tentam encaixar empresas fora do seu perfil operacional.

Além disso, os fundadores devem solicitar estudos de caso, referências de clientes e exemplos de como o credor lida com momentos de transição ou crise, validando o conhecimento prático da instituição no setor cosmético. O crédito é o combustível vital para a sobrevivência dessas operações.

Hoppe: A estagnação no crescimento é um ponto de atenção, a menos que haja uma justificativa estratégica consistente. Se uma marca fatura US$ 20 milhões mas estagnou, fica difícil apoiar financeiramente, porque redes como Sephora e Ulta exigem expansão contínua. Em modelos focados exclusivamente em venda direta ao consumidor (DTC), a análise pode ser diferente.

Qual é o custo de capital na SG e como ele se compara a outras opções de financiamento?

Hoppe: Dependendo do porte da empresa, da sua liquidez e rentabilidade, nossas taxas giram entre o topo de um dígito e o início de dois dígitos ao ano. Isso está alinhado com nossos concorrentes diretos. Fintechs de crédito e empréstimos de venture debt costumam cobrar taxas no patamar intermediário dos 10%, enquanto bancos tradicionais operam na faixa média de um dígito.

Perer: Ficamos apenas de dois a três pontos percentuais acima dos bancos tradicionais. Essa margem é nosso ponto ideal, pois atendemos desde marcas emergentes até negócios consolidados, ajustando as condições conforme o perfil de risco do cliente.

É possível ter sucesso em grandes redes de varejo sem captar capital externo?

Hoppe: Na grande maioria dos casos, não. Vemos um número bastante reduzido de marcas conseguirem isso, dependendo do tipo de produto, posicionamento de preço e margens de lucro. Eu diria que representa apenas cerca de 5% das operações que analisamos.

Se você estivesse aconselhando um fundador que deseja crescer apenas com recursos próprios (bootstrapped), qual deveria ser a estrutura do negócio?

Hoppe: O portfólio deve se focar em um produto herói com preço mais elevado, complementado por itens de entrada de menor custo. Muitas marcas apostam no fortalecimento de produtos carro-chefe para sustentar o crescimento, mas sem opções acessíveis para novos clientes, a taxa de conversão em itens de ticket alto tende a ser menor.

O que vocês buscam em termos de lucratividade nas marcas de beleza que recebem financiamento?

Hoppe: No setor de cosméticos, nossas linhas de crédito costumam ter prazo de três anos, por isso não exigimos rentabilidade imediata no primeiro ano. No entanto, deve haver um plano claro para atingir o ponto de equilíbrio (breakeven) ou gerar lucro. O perfil do varejista parceiro determina a intensidade do consumo de caixa. Por isso, ter uma linha de crédito bem estruturada com uma parceira como a SG, em combinação com capital próprio, é essencial para suportar a expansão no grande varejo.

Como as marcas de beleza estão lidando com a gestão do fluxo de caixa? Quais são os maiores desafios?

Hoppe: A indústria cosmética tem uma dinâmica própria, pois uma fatia expressiva do caixa é consumida por embalagens e componentes — frequentemente importados do exterior e envasados localmente. A gestão do estoque é a tarefa mais crítica e complexa, pois desabastecer o ponto de venda é inaceitável. O desafio é calibrar o estoque para atender à demanda sem acumular dois anos de produção travados no depósito.

Quando a marca está pronta para migrar para a SG Credit, como a dívida deve ser estruturada?

Hoppe: O ideal é evitar uma colcha de retalhos de diferentes credores, o que costuma gerar sobreendividamento. Muitas marcas contratam empréstimos com plataformas para financiar estoques e acumulam outras linhas de financiamento de e-commerce. A um certo ponto, os juros tornam-se insustentáveis e outros credores não aceitam refinanciar esse passivo. Nesses casos, o risco é elevado e exige usar caixa operacional para quitar dívidas pulverizadas. Recomendo centralizar a operação em uma única instituição sólida.

Perer: A forma como os fundadores financiam seus negócios reflete a tolerância individual ao risco. Alguns utilizam dívidas mais caras para acelerar o crescimento e elevar o valuation do negócio. Quando funciona, o resultado em criação de valor é expressivo. Porém, quando falha, o negócio pode entrar em colapso. Já presenciamos casos em que a falta de gestão financeira levou marcas de maquiagem a encerrar suas atividades no mercado.

Em momentos de turbulência, ter ao lado um credor especializado no segmento de beleza faz toda a diferença. Se a empresa possui cinco empréstimos pulverizados com pequenos credores e enfrenta problemas, lidar com múltiplos interlocutores sem flexibilidade operacional inviabiliza soluções negociadas.

Como marcas em rápida expansão podem maximizar a valorização reduzindo a diluição acionária?

Hoppe: Quando a marca faz a transição de fintechs para um credor focado em ativos como a SG e mantém crescimento constante, existem opções de empréstimos mezanino secundários que complementam o financiamento principal. Isso reduz a necessidade de novas rodadas de captação externa.

Também oferecemos financiamento com garantia sobre a propriedade intelectual da marca. Essa modalidade permite adiar rodadas de investimento com venda de ações. Na beleza, adiantamentos elevados para fornecedores criam necessidades temporárias de capital que não devem ser cobertas por venda de equity. A ponte financeira resolve a demanda até que os pedidos sejam entregues e faturados.

As marcas podem cometer o erro oposto e depender excessivamente de capital de risco (equity)?

Hoppe: Vemos marcas que utilizam apenas aporte acionário e nunca recorrem ao crédito garantido por ativos. Existem marcas faturando mais de US$ 50 milhões sem nunca ter contratado dívida bancária. Nesses casos, recorrer ao financiamento por dívida estruturado permitiria postergar aportes de equity e alcançar valuations mais atrativos nas rodadas seguintes.

As fintechs ajudam a levar marcas até US$ 10 milhões ou US$ 15 milhões em receita inicial. Começar com um sortimento enxuto e escalonar de forma gradual permite crescer com eficiência sem abrir mão de fatias relevantes da empresa precocemente.

Como o equilíbrio de forças entre investidores e marcas mudou no último ano?

Hoppe: Atualmente, o poder de barganha está com as marcas. No ano passado, muitos investidores adotaram postura cautelosa. Este ano, as marcas de alto crescimento ganharam maior poder de negociação em rodadas de capital de expansão (growth equity).

No segmento de beleza e bem-estar, fundos de private equity estão buscando marcas em estágios cada vez mais precoces. Fundos que costumavam investir no mínimo US$ 20 milhões estão assinando cheques de US$ 5 milhões a US$ 10 milhões para não perderem oportunidades promissoras.

Nós seguimos essa mesma lógica: marcas que entram nas grandes redes de varejo rapidamente atingem nossos patamares de elegibilidade. Entrar alguns meses antes garante nossa participação ao lado dos fundadores mais promissores.

Muito tem se falado sobre crédito privado. O que os fundadores de beleza precisam compreender sobre o tema?

Perer: "Crédito privado" tornou-se um termo genérico de marketing, geralmente associado a grandes operações baseadas em fluxo de caixa ou valuation da empresa (enterprise value). Se a avaliação da empresa sofre um reajuste negativo, o risco do credor aumenta drasticamente.

O trabalho que realizamos na SG e com credores especializados é focado no financiamento garantido por ativos reais (asset-based lending). Embora seja uma modalidade de crédito privado, é um modelo com menor risco estrutural: caso a marca enfrente dificuldades, os recebíveis de redes consolidadas como a Sephora e os estoques físicos garantem a liquidação do empréstimo. Emprestamos contra ativos tangíveis, e não contra projeções de valuation.