VI Peel atinge 20 milhões de procedimentos sem capital externo

Em uma indústria de beleza dominada por aportes agressivos de fundos de investimento e pela busca acelerada por vendas bilionárias, a Vitality Institute, criadora do tratamento profissional de peeling químico inclusivo VI Peel, segue um caminho diametralmente oposto.

De controle privado e lucrativa sem recorrer a financiamento externo, a empresa de cuidados profissionais com a pele demonstra como o crescimento sustentável de longo prazo pode ser uma estratégia de mercado eficiente. Desde o lançamento do procedimento, mais de 20 milhões de aplicações de VI Peel foram realizadas em todo o mundo, consolidando a solução como o peeling químico líder nos Estados Unidos.

Sob a liderança de Marya Khalil-Otto, que assumiu o cargo de CEO em 2013 após o falecimento de seu pai e fundador da empresa, Abdala Khalil, a Vitality Institute evoluiu de uma operação familiar para uma força no mercado estético presente em 35 países. Na América do Norte, cerca de 8.000 profissionais de beleza oferecem o VI Peel, com custo médio de US$ 500 por sessão.

Com cerca de 100 funcionários, a empresa disponibiliza seis formulações de VI Peel e a linha VI Derm, composta por seis produtos para cuidados diários com a pele com preços entre US$ 44 e US$ 130. A comercialização ocorre em clínicas estéticas (med-spas), consultórios dermatológicos e de cirurgia plástica, além de e-commerce próprio, Amazon e Dermstore, canal que responde por 12% do faturamento total. Na comparação anual, as vendas globais do peeling subiram 10,7%, a receita da linha VI Derm cresceu 12,0% e o número de contas credenciadas aumentou 14,2%.

Diferente de marcas que recorrem a modelos alternativos de financiamento — como quando a AKT London lança campanha de crowdfunding para financiar expansão global —, a Vitality Institute optou por financiar seu crescimento exclusivamente com recursos próprios.

A empresa fez investimentos significativos na capacitação de profissionais que aplicam o VI Peel. Como essa estratégia foi estruturada?

Se ajudarmos os profissionais a ganharem confiança no produto e na entrega de resultados, isso fortalece diretamente a nossa marca. Criamos uma academia online onde eles podem fazer cursos e emitir certificados. Proprietários de med-spas, cirurgiões plásticos e dermatologistas valorizam muito isso, pois o treinamento da equipe é um dos seus maiores desafios. Eles podem ser excelentes em vendas ou no conhecimento técnico dos tratamentos, mas transmitir isso para toda a equipe em meio à alta rotatividade de funcionários é complexo. Muitas vezes eles treinam e investem em um profissional que acaba saindo da clínica.

Além do treinamento virtual, criamos eventos presenciais de dois dias chamados Elevate. Eles são totalmente gratuitos para os profissionais, com valor estimado em US$ 1.500 por participante. É uma capacitação focada não apenas em nossos produtos, mas também na combinação do VI Peel com outros procedimentos já realizados nas clínicas, além de orientações de marketing, como estruturação de promoções e gestão de redes sociais. Todos sempre buscam suporte em redes sociais.

Buscamos crescer juntos e garantir consistência na entrega dos tratamentos. Quando se atende 8.000 contas profissionais, é natural encontrar variações de técnica. Nosso papel é orientar. Mesmo profissionais com 20 anos de experiência com o peeling encontram novos aprendizados. A educação também fortalece a comunidade. Compartilho minha trajetória profissional e, embora não goste de falar em público, percebo o impacto positivo ao lembrar a esses profissionais como o setor estético pode transformar vidas. Não se trata de vaidade. A garota que eu fui jamais imaginaria alcançar a posição que ocupo hoje.

Também fazemos questão de valorizar esses parceiros. Oferecemos produtos gratuitos, totalizando cerca de US$ 200 em custo por profissional, além de uniformes cirúrgicos personalizados com nossa marca, garrafas de água, necessaires e ferramentas auxiliares para a aplicação do peeling. Quando o profissional se sente valorizado, capacitado e confiante, o impacto na marca é extremamente positivo.

Quando o programa Elevate foi lançado?

No ano passado. Antes realizávamos eventos de apenas um dia. Eram bons, mas o Elevate elevou o patamar. Contratamos Joanna Ebbers, ex-diretora de treinamento e educação da HydraFacial. Na verdade, trouxemos alguns profissionais da HydraFacial que transformaram nossa operação. Nossa presidente de vendas, Merideth Hentschel, assumiu a função que antes era desempenhada pelo meu marido, algo que ele ficou muito satisfeito em delegar.

No início de um empreendimento, o fundador assume múltiplas funções. Eu fiz de tudo e faria novamente se fosse necessário, pois isso faz parte da jornada empreendedora. Hoje temos a oportunidade de contar com profissionais extraordinários. Eles não apenas reestruturaram a empresa, mas mudaram minha vida. O programa Elevate foi totalmente idealizado por Joanna. Minha função agora é comparecer e apoiar, o que é excelente. Ela lidera o projeto com dedicação total.

A Vitality Institute nunca recebeu investimento externo. A empresa costuma receber propostas de aquisição ou aporte?

Constantemente. É algo impressionante. Somos uma empresa privada e sem capital de terceiros. Leio frequentemente sobre startups que, após dois anos de operação, são vendidas por US$ 1 bilhão sem ter alcançado a lucratividade. Operar sem dar lucro é um conceito que não faz sentido para mim. Como mantemos o controle privado e tenho perfil conservador em relação a riscos, nunca quis expor a empresa a perdas significativas nem realizar investimentos desmedidos em ações sem garantia de retorno financeiro.

Meu objetivo principal é expandir no meu próprio ritmo e manter a rentabilidade. O futuro é incerto; arriscar tudo pode levar ao colapso. Vender a empresa não está nos meus planos nem é uma prioridade. Sempre optamos por um crescimento deliberado e financeiramente sustentável.

Amo o que faço. Não vejo razão para vender. Não sinto que cumpri minha missão na construção do negócio e sei que ainda temos espaço para crescer. Claro que surgem desafios complexos no dia a dia. Há dias em que me deparo com problemas graves e difíceis de solucionar. Sempre existem obstáculos, mas solucionar esses desafios é o que me motiva. Aprendi isso sobre mim mesma ao longo da trajetória.

Quais são as perspectivas de expansão no mercado norte-americano?

Atualmente, nosso foco principal é aumentar a taxa de utilização do VI Peel em cada clínica parceira. Honestamente, não precisamos necessariamente captar novas contas. Continuamos conquistando novos clientes anualmente, mas ampliar o volume de procedimentos dentro da base existente transforma o negócio. Por isso investimos tanto em capacitação. No programa Elevate, mostramos aos profissionais que realizar apenas um VI Peel por dia pode gerar uma receita anual de US$ 100.000 para a clínica.

Todas as clínicas que oferecem o VI Peel também revendem a linha VI Derm?

Não necessariamente. A linha home care representa uma parcela menor do nosso modelo de negócios. Se o paciente gosta de um higienizador facial e a clínica não o comercializa, ele acaba comprando online. É uma relação delicada, pois alguns profissionais interpretam isso como perda de venda direta. No entanto, nossas decisões priorizam o parceiro profissional e evitamos ações que possam gerar atritos com nossa rede de atendimento.

Você mantém presença ativa no Instagram pessoal. Qual é o impacto da pressão por manter uma imagem pública nas redes sociais?

É um aspecto desafiador. Sou uma pessoa introvertida e me importo com a opinião alheia. Gostaria de agradar a todos e me afeto com comentários hostis na internet. A agressividade de alguns comentários me desgasta, pois não sou imune a isso.

O ponto positivo das redes sociais é a oportunidade de conexão genuína com as pessoas. Para um perfil introvertido, a interação digital facilita o contato presencial posterior. Além disso, ouvir relatos sobre como o VI Peel transformou a pele de um paciente ou a rotina de um profissional é uma grande fonte de motivação.

Por outro lado, os aspectos negativos do ambiente digital afetam minha saúde mental. Já pensei em delegar a gestão das redes, mas por ser centralizadora, ainda não encontrei alguém de total confiança para essa função. Tento manter uma postura autêntica, embora o processo muitas vezes pareça uma obrigação profissional.