شركة Vitality Institute تحقق 20 مليون جلسة تقشير دون استثمار خارجي

في قطاع أصبح فيه الضخ المالي المؤسسي المكثف والسعي السريع نحو التخارج بمليارات الدولارات مساراً سائداً، تتبنى شركة Vitality Institute، المطورة لتقشير البشرة الاحترافي الشامل لكافة ألوان البشرة VI Peel، نهجاً مختلفاً كلياً.

وتثبت الشركة الخاصة والمتخصصة في العناية الاحترافية بالبشرة، والتي تحقق أرباحاً منتظمة دون الاعتماد على أي رأس مال خارجي، أن النمو المستدام طويل الأجل يمثل خياراً استراتيجياً قوياً. فمنذ إطلاق هذه الخدمة، أُجريت أكثر من 20 مليون جلسة تقشير بمنتج VI Peel حول العالم، وحاز العلاج تصنيف التقشير الكيميائي الأول في الولايات المتحدة.

وتحت قيادة ماريا خليل أوستو، التي تولت منصب الرئيس التنفيذي في عام 2013 عقب وفاة والدها مؤسس الشركة عبد الله خليل، تحولت Vitality Institute من مشروع عائلي صغير إلى قوة عالمية في مجال الطب التجميلي تتواجد في 35 دولة. وفي أمريكا الشمالية، يقدم زهاء 8,000 مزود لخدمات التجميل جلسات تقشير VI Peel، بمتوسط تكلفة يبلغ نحو 500 دولار للجلسة الواحدة.

تضم الشركة نحو 100 موظف، وتقدم حالياً ست تركيبات من تقشير VI Peel، بالإضافة إلى خط العناية بالبشرة VI Derm الذي يضم ستة منتجات تتراوح أسعارها بين 44 و130 دولاراً. وتُباع منتجاتها عبر المنتجهات الطبية التجميلية وعيادات أمراض الجلد وجراحي التجميل، إلى جانب موقعها الإلكتروني ومنصتي Amazon وDermstore، حيث تشكل مبيعات المنتجات 12% من إجمالي إيرادات الشركة. وعلى أساس سنوي، ارتفعت المبيعات العالمية لوحدات التقشير بنسبة 10.7%، بينما قفزت إيرادات خط VI Derm بنسبة 12.0%، وزاد عدد المراكز التي تعتمد منتجات العناية السريرية للشركة بنسبة 14.2%.

وتحدثت ماريا خليل أوستو في مقابلة خاصة عن قيادة عملها العائلي نحو المرحلة التالية من النمو، وأهمية تدريب الممارسين، وتأثير وسائل التواصل الاجتماعي على صحتها النفسية، إلى جانب قرارها بالابتعاد عن الاستثمارات الخارجية.

لقد استثمرتم بشكل كبير في تعليم وتدريب المهنيين الذين يقدمون علاج VI Peel. كيف بدا ذلك؟

توضح ماريا: "إذا استطعنا مساعدة الممارسين على اكتساب الثقة في المنتج وتقديم نتائج ملموسة، فإن ذلك سينعكس إيجاباً على علامتنا التجارية. لدينا أكاديمية عبر الإنترنت تتيح لهم الالتحاق بالدورات وطباعة الشهادات. ويحب مالكو المنتجات الطبية وجراحو التجميل وأطباء الجلد هذا النهج، لأن تدريب فرق العمل يمثل التحدي الأكبر بالنسبة لهم؛ فقد يتميزون في المبيعات أو المعرفة العلاجية، لكن العقبة تكمن في نقل هذه الخبرة إلى الفريق بأكمله مع التعامل مع معدل دوران الموظفين. ففي بعض الأحيان، يستثمرون في تدريب الممارس ثم يغادر العمل."

وتضيف: "إلى جانب التدريب عبر الإنترنت، نُنظم فعاليات تمتد ليومين بعنوان Elevate، وهي مجانية تماماً للممارسين برغم أن قيمتها تُقدر بـ 1,500 دولار. توفر هذه الفعاليات تدريباً متخصصاً لا يقتصر على منتجاتنا فحسب، بل يشمل كيفية دمجها مع العلاجات الأخرى التي يقدمونها، إضافة إلى استراتيجيات التسويق مثل هيكلة العروض الترويجية وإدارة منصات التواصل الاجتماعي، وهو المجال الذي يطلب الجميع المساعدة فيه باستمرار."

وتتابع: "نسعى جميعاً للنمو معاً وتقديم علاجات بمتطلبات جودة متسقة. فعندما تتعامل مع 8,000 حساب، ستجد أساليب وتقنيات مختلفة، وهنا يأتي دورنا لتقديم النصائح. وحتى الممارسون الذين يستخدمون التقشير منذ 20 عاماً يتعلمون أشياء جديدة. التدريب يبني مجتمعاً؛ وأنا أشارك قصتي الشخصية، ورغم أنني لا أُفضل التحدث أمام الجمهور، إلا أن قصتي تؤثر في هؤلاء الممارسين لأنها تذكرهم بمدى قدرة قطاع التجميل على إحداث تغيير جذري في حياة الأفراد. الأمر ليس مجرد جمال ظاهري، فتلك الفتاة الصغيرة التي كنتها لم تكن تتخيل أبداً أن تصل إلى ما هي عليه اليوم."

"كما أننا نحرص على تقديرهم عبر تقديم منتجات مجانية تصل قيمتها إلى 200 دولار لكل ممارس، تشمل أزياء عملية تحمل الشعار، وزجاجات مياه، وحقائب مستحضرات تجميل، وأدوات مخصصة لعملية التقشير. وعندما تجعلهم يشعرون بالسعادة والثقة والمعرفة، فإن ذلك يترك أثراً إيجابياً مباشراً على العلامة التجارية."

متى بدأتم برنامج Elevate؟

"بدأناه العام الماضي. كنا ننظم سابقاً فعاليات ليوم واحد وكانت ناجحة، لكن هذا البرنامج ينقلنا إلى مستوى آخر. لقد استقطبنا جوانا إيبرس، المديرة السابقة للتدريب والتعليم في شركة HydraFacial، بالإضافة إلى عدة كفاءات أخرى من الشركة نفسها أحدثوا تحولاً جذرياً في شركتنا. كما تولت ميريديث هينتشيل منصب رئيسة المبيعات خلفاً لزوجي الذي كان سعيداً بالتخلي عن هذه المسؤولية."

وتضيف: "في بداية رحلة ريادة الأعمال، تقوم بالعديد من المهام بنفسك. لقد قمت بكل شيء وسأكون سعيدة بتكرار ذلك، فهذا جزء من روح ريادة الأعمال. لكننا محظوظون اليوم بقدرتنا على استقطاب هذه الكفاءات الاستثنائية التي لم تغير الشركة فحسب، بل غيرت حياتي أيضاً. جوانا هي من تقود برنامج Elevate بالكامل، ودوري يقتصر على الحضور والمشاركة، وهو أمر رائع."

لم تحصل Vitality Institute على أي استثمارات خارجية مطلقاً. هل تلقيتم عروضاً للاستحواذ أو الاستثمار؟

"بشكل مستمر، وبأعداد غير معقولة. نحن شركة مملوكة ملكية خاصة دون استثمارات خارجية. أقرأ باستمرار في الأخبار عن شركات تُباع بعد عامين فقط بقيمة مليار دولار رغم أنها لا تحقق أي أرباح. عدم تحقيق الأرباح أمر لا أفهمه. وبحكم ملكيتنا الخاصة وطبيعتي التي تميل إلى تجنب المخاطرة، لم أرد يوماً المخاطرة بأي شيء أو اتخاذ خطوات استعراضية أو تخصيص ميزانيات ضخمة لأمور قد لا تحقق نتائج وتؤثر على ربحيتنا."

وتشير خليل أوستو إلى أن الاعتماد على النمو الذاتي يوفر استقراراً تشغيلياً يختلف عن الضغوط المرتبطة بجولات رأس المال الجريء أو حملات التمويل الجماعي المباشر. "في نهاية المطاف، أريد النمو بأسلوبي الخاص مع الحفاظ على الربحية. لا أحد يعلم ما يحمله الغد، وأتساءل دائماً عما يحدث إذا خاطرت بكل شيء ثم انهدم كل شيء. لست في مجال البيع، فهذا ليس ضمن أولوياتي أو أهدافي، وقد نمونا دائماً بصورة مدروسة ومربحة."

وتتابع: "أنا أحب ما أفعله، فلماذا أبيع؟ لست في مرحلة أشعر فيها بانتهاء البناء، وأعلم أنني أستطيع الاستمرار. بالطبع أواجه مشاعر إحباط أحياناً، وأستيقظ في بعض الأيام لأجد مشكلة كبيرة تتطلب حلاً صعباً. هناك دائماً تحديات تظهر، لكني أعشق إيجاد الحلول للمشكلات، وهذا ما يمنحني الطاقة."

ما أفق النمو الإضافي الذي ترينه في أمريكا الشمالية؟

"نركز حالياً على زيادة معدل استخدام خدماتنا داخل كل عيادة ومركز طبي متعاقد معنا. بصراحة، لا نحتاج حتى إلى فتح حسابات جديدة، رغم أننا نضيف عيادات جديدة كل عام بالطبع. لكن إذا تمكنا من زيادة معدل الاستخدام لدى عملائنا الحاليين في كل منفذ، فإن ذلك سيعيد تشكيل أعمالنا بالكامل. ولهذا السبب نولي اهتماماً بالغاً لجانب التدريب. ومما نردده في برنامج Elevate أن إجراء الممارس لجلسة تقشير واحدة من VI Peel يومياً يعود على عيادته بدخل سنوي يصل إلى 100 ألف دولار."

هل يلتزم كل من يقدم علاجات VI Peel ببيع منتجات VI Derm أيضاً؟

"ليس بالضرورة، فهذا الجزء يمثل حصة صغيرة جداً من أعمالنا. إذا أحب المرضى منظف البشرة ولم تكن العيادة تبيعه، فإنهم يشترونه عبر الإنترنت. وهو خط فاصل حساس لأن الممارسين يلاحظون ذلك أحياناً، لذا نتخذ قرارات تضع الممارس أولاً، وفي بعض الأحيان نرفض خطوات معينة تجنباً لإثارة استياء أصحاب العيادات والممارسين."

تنشطين عبر حسابك الشخصي على إنستغرام. ما مدى الضغط الذي تشعرين به لتكوني شخصية مؤلفة على وسائل التواصل؟

"أنا أكره ذلك. أنا شخصية انطوائية، ويهمني كثيراً رأي الناس بي. أريد أن أكون محبوبة من الجميع ولا أتحمل التعليقات المسيئة التي تزعجني كثيراً، فلست قوية بما يكفي لتجاهلها."

وتختتم قائلة: "الشيء الوحيد الذي أحبه في وسائل التواصل الاجتماعي هو القدرة على التواصل مع الناس. إنه أمر ممتاز لشخص انطوائي لأنه يمنحني راحة أكبر عند لقائهم في الواقع. كما أحب سماع قصصهم حول كيفية تغيير VI Peel لحياتهم أو حياة مرضاهم، وهذا ما يدفعني للاستمرار. أما الجانب المظلم لوسائل التواصل فيؤثر سلباً على صحتي النفسية. أتمنى تفويض هذه المهمة لشخص آخر، لكني أفضّل إبقاء الأمور تحت السيطرة ولا أستطيع الائتمان عليها بعد. أحاول التصرف بطبيعتي، لكن الأمر يبدو أحياناً كأنه عبء شاق."