VI Peel alcanza 20 millones de tratamientos sin capital externo

En una industria de la belleza dominada por las inyecciones agresivas de capital institucional y la prisa por lograr valoraciones multimillonarias, Vitality Institute, creadora del tratamiento profesional e inclusivo para distintos tonos de piel VI Peel, está trazando un camino de negocio basado en la autonomía financiera.

De propiedad privada y rentable sin recurrir a inversionistas externos, la empresa de cuidado profesional de la piel demuestra que el crecimiento sostenible a largo plazo es una estrategia comercial sólida. Desde el lanzamiento del servicio, se han realizado 20 millones de tratamientos de peeling químico VI Peel en todo el mundo, consolidándose como uno de los procedimientos dermatológicos líderes en Estados Unidos.

Bajo la dirección de Marya Khalil-Otto, quien asumió como directora ejecutiva en 2013 tras el fallecimiento de su padre y fundador de la empresa, Abdala Khalil, Vitality Institute pasó de ser una operación familiar boutique a una potencia estética global presente en 35 países. En América del Norte, alrededor de 8,000 profesionales de la belleza y clínicas estéticas aplican el VI Peel, con un costo promedio de 500 dólares por sesión.

Con cerca de 100 empleados, la compañía ofrece actualmente seis formulaciones de VI Peel y la línea VI Derm, una gama de seis productos de cuidado facial cuyos precios oscilan entre 44 y 130 dólares. Sus productos se comercializan en clínicas de estética médica (med-spas), consultorios dermatológicos y de cirugía plástica, además de su propia plataforma en línea, Amazon y Dermstore, canal que representa el 12% de sus ingresos totales. En el último año, las ventas globales de unidades de peelings crecieron un 10.7%, los ingresos de VI Derm aumentaron un 12.0% y el número de cuentas profesionales que distribuyen la línea dermatológica de la marca subió un 14.2%.

Khalil-Otto conversó sobre la conducción del negocio familiar hacia su siguiente etapa de expansión, la relevancia de la capacitación profesional, el impacto de las redes sociales en su salud mental y las razones detrás de su decisión de mantenerse al margen del financiamiento externo.

Han realizado inversiones significativas en la educación de los profesionales que aplican el VI Peel. ¿Cómo ha sido ese proceso?

Si podemos ayudar a los profesionales a ganar confianza en el producto y en los resultados que entrega, eso fortalecerá directamente a la marca. Contamos con una academia en línea donde pueden tomar cursos y emitir certificados. Los dueños de med-spas, cirujanos plásticos y dermatólogos valoran enormemente esta herramienta, ya que la capacitación constante de su personal suele ser uno de sus mayores retos operativos. Pueden ser muy hábiles en ventas o en conocimiento técnico, pero transmitir ese aprendizaje a todo el equipo en medio de la rotación de personal resulta complejo. En un entorno donde las marcas buscan fortalecer su relación con los profesionales, la educación continua se ha convertido en un pilar clave del crecimiento, de forma similar a cómo firmas como CeraVe impulsan su presencia mediante la divulgación y educación dermatológica.

Además de la capacitación en línea, organizamos eventos presenciales de dos días llamados Elevate, sin costo alguno para los profesionales, con un valor estimado de 1,500 dólares. No solo capacitamos sobre nuestros productos, sino también sobre cómo combinarlos con otros tratamientos que ya ofrecen, además de estrategias de mercadotecnia, como estructurar promociones para sus clínicas y gestionar redes sociales, un ámbito donde siempre buscan apoyo.

Buscamos crecer juntos y garantizar un tratamiento consistente. Con 8,000 cuentas activas, es natural encontrar distintas técnicas de aplicación, por lo que les brindamos recomendaciones prácticas. Incluso quienes llevan 20 años aplicando el peeling continúan aprendiendo. La educación también nos permite construir comunidad. Comparto mi historia personal; no me agrada hablar en público, pero conecta con ellos porque les recuerda lo transformadora que puede ser la industria estética. No se trata solo de vanidad; la niña que fui jamás imaginó llegar hasta aquí.

También los consentimos con muestras y productos sin costo, lo que representa unos 200 dólares en insumos para cada profesional, además de uniformes médicos con el logotipo, termos, cosmetiqueras y herramientas para el procedimiento. Mantener a los profesionales satisfechos, capacitados y seguros repercute directamente de manera positiva en la marca.

¿Cuándo comenzaron con el programa Elevate?

El año pasado. Antes hacíamos eventos de un solo día que funcionaban bien, pero esto representa un nivel superior. Contratamos a Joanna Ebbers, exdirectora de capacitación y educación en HydraFacial. De hecho, hemos sumado a varias personas de HydraFacial que han transformado la compañía. Nuestra presidenta de ventas, Merideth Hentschel, asumió la posición que antes ocupaba mi esposo, quien estuvo complacido de ceder el cargo.

Al inicio, como emprendedor, asumes prácticamente todas las tareas. He realizado cada trabajo en la empresa y lo volvería a hacer sin problema; es parte del espíritu emprendedor. Hoy tenemos la fortuna de contar con un equipo humano increíble. No solo han cambiado la estructura de la empresa, sino también mi vida diaria. El programa Elevate es mérito de Joanna; yo solo debo asistir y participar, lo cual es fabuloso. Ella pone todo su empeño en este proyecto.

Vitality Institute nunca ha recurrido a inversión externa. ¿Han recibido propuestas?

Todo el tiempo. Resulta impactante. Somos una empresa privada sin capital externo. Constantemente leo noticias sobre compañías que tras dos años se venden por 1,000 millones de dólares sin ser rentables. Operar sin rentabilidad es algo que no concibo. Al ser una empresa familiar y tener un perfil adverso al riesgo, nunca he querido arriesgar el negocio ni realizar inversiones desmedidas en estrategias que no garanticen retornos ni protejan nuestros márgenes. Mientras otras marcas recurren a estrategias alternativas como el financiamiento colectivo para impulsar su expansión global, en Vitality Institute hemos preferido mantener el control total del capital.

Al final del día, prefiero crecer a mi propio ritmo y mantener la rentabilidad. Nunca se sabe qué puede pasar mañana y no estoy dispuesta a arriesgar todo para luego ver caer la empresa. Tampoco estoy enfocada en vender el negocio; no es una de mis prioridades. Siempre hemos crecido de forma calculada y sostenible.

Amo lo que hago, así que no veo razón para vender. Siento que aún me queda mucho por construir y sé que podemos seguir adelante. Por supuesto que hay días difíciles en los que surgen contratiempos complejos de resolver, pero me apasiona encontrar soluciones a los problemas. Es algo que he descubierto sobre mí misma.

¿Qué oportunidades de crecimiento observan en América del Norte?

Actualmente nuestro enfoque está en elevar la frecuencia de uso en cada clínica atendida. Francamente, ni siquiera necesitamos abrir nuevas cuentas a gran escala. Aunque sumamos nuevos clientes cada año, incrementar la rotación en los puntos de venta actuales transformaría nuestro negocio. Por ello insistimos tanto en la capacitación: dentro del programa Elevate mostramos que si un profesional realiza un VI Peel al día, eso genera alrededor de 100,000 dólares anuales para su consultorio.

¿Todos los profesionales que aplican VI Peel comercializan también la línea de productos VI Derm?

No, en absoluto. Representa una fracción pequeña de nuestro negocio. Si los pacientes disfrutan de un limpiador facial y la clínica no lo vende, terminan adquiriéndolo en línea. Es un equilibrio delicado, ya que los profesionales pueden interpretar que perdieron esa venta. Por ello priorizamos siempre las relaciones con los especialistas y estamos dispuestos a desestimar ciertas decisiones comerciales si pueden afectar la confianza con nuestra red de profesionales.

Mantiene una presencia activa en su cuenta personal de Instagram. ¿Mucha presión por convertirse en una figura pública en redes sociales?

Lo detesto. Soy introvertida y me importa mucho la percepción de las personas. Me gusta llevarme bien con todos y me afectan profundamente los comentarios destructivos. A veces son hirientes y me resulta difícil ignorarlos.

Lo único que me agrada de las plataformas digitales es la oportunidad de conectar con las personas. Para alguien introvertido, ayuda a romper el hielo antes de conocer a alguien en persona. También disfruto escuchar testimonios sobre cómo el VI Peel ha impactado la vida de un paciente o profesional. Eso me motiva a continuar.

La parte compleja de las redes afecta mi bienestar emocional. He pensado en delegar la gestión de mis cuentas, pero también me gusta mantener el control y aún no encuentro a la persona adecuada. Intento ser auténtica, aunque a veces se siente como una obligación laboral.