Após faturar US$ 100 milhões, Ogee entra na Sephora e projeta expansão

Antes de se tornar uma estratégia comum no mercado de cosméticos, a Ogee construiu sua operação com foco na venda direta ao consumidor (DTC, na sigla em inglês) e na Amazon, consolidando a demanda digital antes de acelerar sua presença no varejo de prestígio.

Essa trajetória ganha um novo marco com a entrada na Sephora, onde a Ogee estreou seu e-commerce em junho com um portfólio que abrange cuidados com a pele e maquiagem, seguido por um plano de expansão para as lojas físicas agendado para outubro. A coleção de maior sucesso da marca, a Crystal Contour Collection, passará a integrar a seleção de fim de ano da rede, enquanto as tonalidades mais vendidas do óleo labial Sculpted Lip Oil chegam à área de caixa Beauty on the Fly em mais de 250 pontos de venda. A movimentação ocorre um ano após a marca de beleza limpa estrear na Nordstrom, onde superou as projeções iniciais de vendas.

A expansão na Sephora representa uma nova fase para um negócio que ultrapassou a marca de nove dígitos em faturamento impulsionado pelos canais digitais. A Ogee relata ter atingido uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de aproximadamente 65% em um período de três anos até 2025, no processo de transição para um modelo omnichannel. Nos próximos três anos, a empresa projeta que o varejo físico represente 40% de suas vendas totais, em comparação com os 20% registrados no ano anterior, quando o canal DTC respondia por 80% do negócio.

Fundada digitalmente em 2016 pelo CEO Mark Rice — ex-coproprietário e gestor da grife John Galliano antes de sua aquisição pela LVMH —, pelo diretor de produto Abbott Stark (que atuou durante nove anos em desenvolvimento de negócios no fabricante de cosméticos Autumn Harp) e por seu irmão e diretor de marketing Alex Stark (com experiência em operações e logística), a Ogee consolidou sua presença no ponto de encontro entre cuidados orgânicos com a pele, maquiagem e luxo. Produtos como os bastões faciais Sculpted Face Sticks e os óleos labiais com cor Tinted Lip Oils ajudaram a posicionar a marca como uma das pioneiras do segmento clean beauty.

No aspecto financeiro, a Ogee captou cerca de US$ 7 milhões em uma rodada Série A encerrada em 2021, liderada pela Birchview Capital com participação dos investidores existentes FreshTracks Capital e Coastal Ventures, somando US$ 12,57 milhões em capital levantado até então. Em 2023, a empresa adicionou US$ 2,5 milhões em financiamento patrimonial, segundo documentos arquivados na Comissão de Valores Mobiliários dos EUA (SEC). O movimento ocorreu em um momento em que o capital investidor retorna ao setor de beleza com novas prioridades, premiando marcas que combinam crescimento digital sustentável com forte disciplina operacional.

A seguir, Mark Rice e Abbott Stark detalham os bastidores da entrada na Sephora, a evolução da estratégia omnichannel e as metas de longo prazo da Ogee.

Abbott Stark: Sempre admiramos o posicionamento de luxo da Sephora. Oferecer uma maquiagem prática é fundamental, mas também acreditamos na união entre eficácia, ingredientes orgânicos e sofisticação. No segmento de luxo, isso se traduz em embalagens refinadas e fórmulas de alto desempenho. Além disso, valorizamos o compromisso da Sephora em apoiar e desenvolver marcas independentes. Sentimos que essa alinhamento de valores, somado ao nosso estágio atual de maturidade, tornava a parceria muito natural.

Mark Rice: Fundamos a empresa com base nesses pilares e mantemos essa essência. Nossos produtos possuem a certificação orgânica NSF, um diferencial rigoroso que nenhuma outra marca de beleza de prestígio apresenta nesse nível. Isso nos destaca no ecossistema de beleza limpa. Quando tratamos de luxo de prestígio, não se trata apenas do apelo visual ou da embalagem, mas principalmente da qualidade excepcional dos ingredientes da formulação.

A Ogee alterou seu slogan de “Além da Beleza Limpa” para “Um Padrão Superior para a Beleza”. O que motivou essa mudança?

Stark: O conceito “Além da Beleza Limpa” era muito significativo para nós, pois o compromisso com a transparência foi o que nos trouxe ao mercado. Nossa premissa sempre foi tratar os ingredientes cosméticos com o mesmo critério com que escolhemos nossos alimentos. A certificação orgânica é essencial para a marca, mas pode soar técnica para o público geral. Precisávamos comunicar essa proposta de valor de forma mais direta e acessível.

Percebemos que o slogan antigo não gerava a conexão desejada, pois os consumidores tinham dificuldade de interpretar seu significado prático. Buscamos uma mensagem que o público pudesse compreender de imediato.

Rice: A ideia original era conceitualmente interessante, mas não refletia com clareza o verdadeiro diferencial da Ogee, que é o padrão de exigência aplicado em todas as etapas — não apenas em ser limpo, mas em desempenho superior, sensorialidade e seleção de matérias-primas.

Stark: Montamos uma seleção inicial focada em nosso ingrediente principal: o óleo de semente de jojoba prensado a frio e orgânico. Incluímos o óleo facial Jojoba Glow, nosso protetor solar e a linha de bastões faciais Crystal Contour Collection, que reúne iluminadores, bronzers e bases em bastão. Trata-se de um portfólio muito bem trabalhado para apresentar os produtos emblemáticos da marca aos clientes da Sephora.

Nossa trajetória de expansão seguiu um caminho oposto ao tradicional. Muitas marcas independentes começam participando de feiras de negócios, ganham espaço no varejo físico e só depois escalam a operação digital. Na Ogee, costumamos brincar que fomos um sucesso repentino que levou dez anos para acontecer. O ritmo recente tem sido intenso e superou todas as projeções que traçamos no início do negócio.

Rice: Registramos um crescimento expressivo no canal DTC nos últimos anos. Parte da nossa estratégia consistiu em desenvolver uma musculatura digital sólida para, em seguida, migrar de forma estruturada para um modelo omnichannel completo. Ao entrar no varejo físico, já levamos conosco uma comunidade engajada criada ao longo de anos no ambiente online, garantindo um nível prévio de conhecimento da marca antes da chegada às prateleiras.

Nas parcerias de varejo anteriores, observamos que o lançamento parecia atender a uma demanda reprimida de consumidores que preferiam experimentar o produto em uma loja física ou que não realizavam compras online.

Com a chegada às lojas em outubro, qual é a estratégia operacional planejada?

Rice: Queremos replicar no varejo físico o mesmo nível de educação de produto e relacionamento com a comunidade que construímos nos canais digitais. Para isso, investimos em uma equipe própria de vendas de campo, composta por profissionais da Ogee que atuam diretamente dentro das lojas. Testamos e aprimoramos esse modelo em parceiros como Bluemercury e Nordstrom na Costa Leste dos EUA e agora estamos expandindo para a Costa Oeste.

Esse é a estrutura que estamos escalando nacionalmente para garantir que, ao estarmos presentes nas lojas da Sephora, nossa equipe possa capacitar os consultores de vendas. É fundamental que os times de loja compreendam nossos diferenciais — como a certificação orgânica, a eficácia comprovada e a facilidade de aplicação — para transmiti-los com clareza aos consumidores.

Qual é o papel da Amazon na estratégia atual da marca?

Rice: Desde o início, entendemos que ter uma presença estruturada e oficial na Amazon era preferível a deixar o canal desassistido. Essa decisão mostrou-se acertada. No passado, muitas marcas de luxo resistiam à plataforma, mas hoje a presença no marketplace tornou-se indispensável.

Mesmo com um posicionamento de prestígio e um valor de venda mais elevado, mantemos um excelente desempenho na Amazon, com produtos figurando no topo das vendas de suas categorias. Enxergamos a plataforma como um canal operacional relevante e investir na sua otimização é uma decisão estratégica contínua.

Quais tendências de mercado vocês destacam atualmente?

Rice: A principal delas é a convergência entre cuidados com a pele e maquiagem. Começamos como uma marca de skincare e posteriormente expandimos para a maquiagem. Por isso, a base de nossas fórmulas de maquiagem compartilha os mesmos ingredientes ativos da linha de tratamento. Nosso sérum com cor, por exemplo, é composto por 90% de ingredientes de cuidados com a pele e apenas 10% de pigmentos. Não vemos esses dois segmentos como categorias isoladas.

Stark: Outra tendência marcante é o aumento do nível de informação dos consumidores. Esse conhecimento vem das redes sociais, mas também do uso de aplicativos de análise de ingredientes alimentados por inteligência artificial. Quando realizamos treinamentos em lojas, frequentemente perguntamos se os clientes ainda procuram ativamente por beleza limpa, e a resposta dos consultores é unanimemente positiva. Isso cria uma recepção muito favorável para a Ogee.

Existem diversos aplicativos nos quais o consumidor escaneia o código de barras do produto para obter uma nota de composição. Devido às nossas certificações orgânicas e ao rigor na seleção de ingredientes, costumamos alcançar as pontuações mais altas entre os produtos disponíveis nas prateleiras.

Quais são os objetivos de curto e longo prazo para a Ogee?

Rice: O objetivo principal para os próximos três anos é consolidar uma operação omnichannel equilibrada, de modo a sustentarmos o crescimento de receita com um incremento significativo na rentabilidade do negócio. Esta expansão representa um passo decisivo nessa direção.

Em relação ao longo prazo, enxergamos um grande potencial de expansão internacional. Atualmente, entre 8% e 10% das nossas vendas DTC já são destinadas a clientes fora dos Estados Unidos, mesmo sem termos realizado investimentos expressivos de marketing no exterior, o que demonstra a força global da proposta da marca.