Vendas sem lucro? Como marcas de beleza estruturam a expansão internacional

À medida que o e-commerce transfronteiriço entra em uma fase de maior maturidade, o setor de cosméticos passa por uma transição profunda: o modelo de distribuição massiva e genérica dá lugar à construção de marcas consolidadas.

No final de julho, o seminário "IA Redefinindo o Comércio Global: Desafios e Oportunidades na Expansão Internacional", coorganizado pela China Cosmetics, pela Zhuangzhuhui (uma influente associação de marcas de beleza na China) e pela empresa de tecnologia Xizhiyue, reuniu especialistas em Guangzhou. O evento debateu soluções práticas divididas em três pilares: digitalização por inteligência artificial (IA), estratégias de mercado para o Sudeste Asiático e conformidade fiscal global.

Por que isso importa: Para marcas e fornecedores globais de beleza, a evolução dos players chineses — que deixam de ser meros exportadores de baixo custo para se tornarem operadores altamente digitalizados e eficientes — redefine a concorrência em mercados emergentes como o Sudeste Asiático e a América Latina.

IA reconstrói a operação transfronteiriça: a era do "empreendedor solo"

Para solucionar gargalos como altos custos operacionais, ferramentas fragmentadas e o longo ciclo de treinamento de equipes, Tao Guanghui, diretor de marketing da Xizhiyue, apresentou o MoonClaw, um sistema operacional de IA voltado para o e-commerce transfronteiriço.

O sistema tem como proposta permitir que "uma única pessoa gerencie uma operação internacional de e-commerce". Para isso, conta com oito "colaboradores digitais" especializados em funções como seleção de produtos, cadastro de itens, criação de conteúdo, compras, tráfego pago, auditoria de conformidade, análise de desempenho e consultoria de negócios.

Durante a demonstração, Tao mostrou como o sistema funciona: a partir de comandos em linguagem natural, a IA identifica produtos de alta demanda, localiza fornecedores, gera imagens otimizadas para cada plataforma e realiza o cadastro em lote, automatizando também o processamento de pedidos e o balanço de dados.

Apoiado por uma rede logística que cobre mais de 30 países, com mais de 100 mil SKUs em estoque e armazéns próprios no exterior com serviço de dropshipping, o MoonClaw integra ferramentas de IA à cadeia de suprimentos física, oferecendo uma solução leve e acessível para pequenas e médias empresas.

De prejuízos milionários a vendas recordes: a metodologia para o Sudeste Asiático

Jiu Cheng, fundador da comunidade de e-commerce Jiu Cheng Cross-Border Circle e da marca de cuidados com a pele Dengta Shijing, compartilhou sua trajetória. Após faturar alto com o modelo de dropshipping sem estoque com centenas de lojas virtuais, ele viu todo o seu negócio ser banido da noite para o dia. "Modelos puramente especulativos não se sustentam no longo prazo. O e-commerce internacional é um projeto sistemático que exige consistência", alertou.

Hoje, com uma operação que ultrapassa a marca de 100 milhões de yuans (cerca de US$ 14 milhões) em vendas anuais, Jiu Cheng consolidou três estratégias fundamentais:

1. Testes de produto em larga escala: Ele encara a descoberta de produtos de sucesso (blockbusters) como um jogo de probabilidade matemática. "A seleção não é uma arte subjetiva, é estatística. O seu limite de crescimento é definido por quantos produtos você se dispõe a testar", explicou, destacando que aceita uma taxa de falha de até 70% em testes de baixo custo antes de escalar os investimentos.
2. Reposição científica de estoque: Para mitigar os longos prazos do frete marítimo (de 15 a 40 dias), ele utiliza um modelo de média ponderada de vendas diárias (50% da média dos últimos 7 dias, 30% dos últimos 15 dias e 20% dos últimos 30 dias). O ponto crítico para novos pedidos é fixado em 40 dias de estoque disponível, eliminando decisões baseadas em intuição.
3. Gestão de estoque ocioso: "Muitos vendedores registram um volume alto de pedidos, mas não veem a cor do dinheiro porque o estoque parado consome todo o fluxo de caixa", explicou. Ele divide o tempo de prateleira em quatro níveis: normal (180 dias). Cada nível exige uma ação, desde ajustes de preço até promoções casadas e descarte rápido.

Ele ressalta a importância de usar canais de forma estratégica: impulsionar novos produtos e gerar demanda via TikTok, enquanto plataformas como Shopee e Lazada garantem a estabilidade do volume de vendas e servem como canais de liquidação. Essa dinâmica de atração de público se assemelha a estratégias globais de marcas que usam criadores de conteúdo para impulsionar o crescimento, como quando as estrelas do TikTok Katie Fang e Aliya Rachinski tornam-se sócias da ESW Beauty para alavancar a presença digital da marca.

Conformidade fiscal como blindagem contra custos ocultos

Se a eficiência operacional determina a velocidade de crescimento, a conformidade fiscal e regulatória define a longevidade do negócio.

Wang Zhiling, diretora geral da Zanbiao e Jiacheng Tax, abordou dores frequentes dos exportadores, como dificuldades na restituição de impostos, erros na escolha do regime aduaneiro, problemas com remessas internacionais e infrações de propriedade intelectual.

Ela detalhou os regimes aduaneiros chineses adequados para exportações via Amazon, AliExpress e TikTok, ajudando empresas a protegerem suas margens de lucro por meio de incentivos fiscais de exportação. Wang também alertou sobre as particularidades tributárias do Sudeste Asiático, como o imposto sobre vendas e serviços (SST) da Malásia, que não permite compensação de créditos de entrada, e as exigências de registro sanitário locais para cosméticos.

Diante do aumento da fiscalização sobre contas bancárias pessoais, ela apontou que o registro de Investimento Direto no Exterior (ODI) e a estruturação de holdings em Hong Kong continuam sendo os caminhos mais seguros para a movimentação legal de capital, permitindo o pagamento ágil de publicidade e taxas de armazenamento internacional sob uma estrutura tributária favorável.

Visita ao centro de distribuição e o futuro do setor

Ao final do evento, os participantes visitaram o centro de seleção da Xizhiyue em Guangzhou, que exibe um portfólio completo de maquiagem, cuidados com a pele, cuidados pessoais e fragrâncias.

Como uma plataforma B2B digital, a Xizhiyue foca em fornecer soluções integradas de distribuição global, gestão de cadeia de suprimentos e armazenagem internacional para pequenos e médios vendedores. Atualmente, a plataforma conta com mais de 100 mil SKUs ativos, adiciona mais de 50 novos produtos diariamente e atende mais de 100 mil vendedores em 150 países e regiões.

Apoiada por mais de 30 armazéns próprios no exterior e uma rede de suprimentos flexível, a empresa viabiliza o modelo de dropshipping local, permitindo que os vendedores operem com menor necessidade de capital de giro e maior eficiência logística.

O saldo do evento é claro: a capacidade de aplicar ferramentas de IA define o teto da eficiência operacional, enquanto a conformidade regulatória e a solidez da cadeia de suprimentos determinam a sobrevivência no mercado global. Para o polo industrial de beleza do sul da China, conectar a força manufatureira de Guangzhou a ferramentas digitais e gestão profissional é a chave para o próximo ciclo de crescimento.