Cómo una estilista mexicana conquistó TikTok Shop y superó un millón de pedidos

Hace tres años, Mandys Peña era una estilista con un pequeño negocio de belleza y una comunidad modesta en redes sociales. Hoy, es una de las mayores historias de éxito en TikTok Shop. La fundadora de Simply Mandys se convirtió en la primera creadora de la plataforma en generar un millón de dólares en valor bruto de mercancía (GMV) durante una sola transmisión en vivo de ocho horas, una hazaña que ha repetido varias veces. Su marca de cuidado del cabello, financiada con recursos propios, obtiene aproximadamente el 85% de sus ingresos de TikTok Shop y recientemente superó el millón de pedidos.

Lo que hace que el ascenso de Peña sea particularmente notable no es solo la escala de su negocio, sino la audiencia con la que lo construyó. Mientras muchas marcas se enfocan principalmente en los consumidores de habla inglesa, Peña consolidó su comunidad a través de contenido y transmisiones en vivo en español, hablándole directamente a un público que comprende a la perfección como inmigrante mexicana, dueña de salón y estilista con más de dos décadas de experiencia.

El momento es clave. Los consumidores hispanos representan casi el 20% de la población en Estados Unidos y controlan un poder adquisitivo de aproximadamente 2.7 billones de dólares, según NielsenIQ. La firma reporta que este segmento es uno de los motores de crecimiento más influyentes en el sector de la belleza, especialmente en el cuidado del cabello. Sin embargo, pocas marcas de belleza estadounidenses han desarrollado negocios a gran escala dirigidos específicamente al consumidor hispanohablante. Para Peña, TikTok Shop ha sido la herramienta ideal para lograrlo. El éxito de Simply Mandys coincide con un momento de fuerte dinamismo en la plataforma, donde incluso grandes corporaciones están cambiando sus estrategias; por ejemplo, el gigante del maquillaje e.l.f. entra al mercado del cuidado capilar apoyándose fuertemente en TikTok Shop para sus lanzamientos.

En lugar de tratar las transmisiones en vivo como infomerciales rígidos, Peña se presenta con la soltura y espontaneidad de una cita en el salón. Sus sesiones suelen durar ocho horas, durante las cuales responde preguntas y habla con total franqueza sobre su vida, su negocio y sus productos. Este enfoque ha transformado a Simply Mandys de una línea capilar creada por una estilista a una marca revelación en el comercio por transmisiones en vivo (livestream commerce). Al entrar en su cuarto año, Peña enfrenta un nuevo desafío: evolucionar de creadora a directora ejecutiva (CEO) mientras prepara la empresa para su siguiente etapa de crecimiento.

En conversación con Beauty Independent, Peña comparte cómo construye confianza a través del livestreaming, por qué ignora los manuales tradicionales de TikTok Live, cómo es trabajar junto a su esposo y director financiero (CFO) Sven Greany, y hacia dónde se dirige Simply Mandys.

¿Cómo empezó tu camino en el mundo de la belleza?

Crecí en Tepatitlán, Jalisco (México), y empecé a trabajar en una estética a los 16 años. Era asistente en un pequeño salón adaptado en una cochera; barría los pisos y lavaba el cabello. Esa experiencia temprana despertó mi pasión por el estilismo y me llevó a trabajar en diferentes salones.

A los 20 años me mudé a Estados Unidos buscando una vida mejor. Estudié cosmetología en Selma, California, obtuve mi licencia y trabajé en un salón durante un año antes de abrir mi propio negocio.

Siempre amé la industria de la belleza, pero también quería tener algo propio. Nunca me gustó trabajar para alguien más. Tenía 23 años cuando abrí mi primer salón, y ahí fue donde realmente comenzó mi camino como emprendedora.

Te has convertido en uno de los mayores casos de éxito de TikTok Shop. ¿Qué te llevó a apostar por las ventas en vivo desde el principio?

Yo ya vendía antes de que existiera TikTok Shop. Había creado una pequeña línea de cosméticos y, antes de que llegara la tienda de la plataforma, hacía transmisiones en vivo en TikTok y redirigía a la gente a mi sitio web. Les decía: "Vayan a mi página, usen este código de descuento y compren". La gente ya me compraba porque buscaba esa conexión.

Cuando se lanzó TikTok Shop, fuimos de los primeros en aprovecharlo. Hoy representa una parte enorme de nuestro negocio, cerca del 85% de nuestros ingresos. Con las transmisiones en vivo, la gente puede comprar directamente sin salir de la aplicación. Siempre digo que hacer un Live en TikTok es como abrir mi tienda todos los días. Una tienda física abre a las 9 de la mañana y los clientes entran. Mi transmisión en vivo es mi escaparate. Todos los días abro las puertas y doy la bienvenida a la gente.

¿Qué crees que la mayoría de las marcas no entienden sobre TikTok Shop?

La gente piensa que es solo otro canal de ventas. Para mí, se trata de conectar. Es fundamental ser auténtica y orgánica.

Trato a las personas como amigas y mantengo una comunicación constante. Leo todos sus comentarios, respondo sus preguntas en tiempo real y escucho lo que necesitan. Escuchan directamente a la persona que creó el producto, lo que genera un nivel de confianza muy diferente. Muchas marcas venden en TikTok, pero los clientes no siempre tienen acceso directo a la fundadora o al CEO. Mis clientes sí lo tienen.

¿Cómo es una transmisión en vivo exitosa para ti?

Mis Lives son una combinación de entretenimiento, educación, comunidad, descuentos y conocimiento del producto. Al principio, TikTok intentó darme una estructura para mis transmisiones. Me pedían que dijera ciertas cosas y siguiera un formato específico, pero nunca me gustó eso.

No quiero que mis transmisiones se sientan ensayadas o como si estuviera presionando a la gente para que compre. Algunas marcas llegan con todo tipo de estrategias y planes, y no obtienen los mismos resultados. Siempre me preguntan cuál es la fórmula secreta. Ojalá lo supiera, pero solo soy yo misma.

¿Crees que TikTok Shop está cambiando el comercio minorista?

Totalmente. Creo que TikTok Shop le está quitando terreno a Amazon y a otros distribuidores porque la experiencia es distinta. Cuando alguien reseña un producto en video, puedes ver cómo funciona realmente. Es muy diferente a leer reseñas escritas.

Si vendes una blusa, puedes mostrar cómo estira, cómo horma y para qué tipo de cuerpo es ideal. Si es un producto de belleza, puedes ver los resultados. La gente se siente más segura al comprar porque recibe información en tiempo real.

¿Cuánta planificación requieren tus transmisiones en vivo?

Casi nada. Eso es lo que vuelve loco a mi equipo. Para campañas grandes como Black Friday, todos quieren reuniones, sesiones de capacitación y documentos de planificación. Mientras tanto, yo les digo: "Solo confíen en mí". Para los Lives diarios, no planeo nada. Solo me presento y hablo. La gente ve a la Mandys real. Algunos días estoy muy feliz, otros estresada o cansada. Lo ven todo, y creo que por eso confían en mí.

En mis transmisiones diarias participan activamente unas 1,200 personas. Para los Lives de campañas grandes, podemos tener entre 8,000, 10,000 o hasta 20,000 personas al mismo tiempo. A lo largo de una transmisión larga, millones de personas pueden ver fragmentos. Tuvimos un Live donde más de 20 millones de personas sintonizaron en algún momento del evento.

Construiste este negocio principalmente con contenido en español. ¿Qué tan importante ha sido esto para tu éxito?

Es sumamente importante porque le hablo a mi comunidad de la manera que me resulta más natural. No intento ser otra persona ni cambiar quién soy. Cuando transmito, la gente sabe que está viendo a la Mandys real. Hablamos de belleza, cabello, familia, de la vida y de todo lo demás. Se siente natural y creo que la gente valora esa autenticidad.

El idioma siempre ha sido una parte intencional de mi identidad y de lo que es Simply Mandys. Conectar con nuestra comunidad latina en español es algo que me apasiona porque es muy personal para mí. Intento incorporar algo de inglés en mis sesiones para que la marca siga creciendo y llegando a nuevas audiencias, pero aún no he hecho transmisiones completamente en inglés.

Siempre busco formas de ser más inclusiva y mostrarle a más personas cómo Simply Mandys puede cambiar la relación con su cabello, así que una transmisión en inglés sería una excelente manera de presentarme ante un público nuevo.

¿Cómo ha sido aprender a ser CEO mientras el negocio crece tan rápido?

Esa ha sido probablemente la parte más difícil. Yo era estilista. No fui a la escuela para ser CEO, no estudié emprendimiento ni sabía nada de campañas, agencias de relaciones públicas, estrategia o finanzas.

A medida que la empresa crece, voy aprendiendo todo eso muy rápido. Crear y vender productos no es difícil para mí; lo difícil es aprender a estructurar una organización. Necesitas a las personas adecuadas, sistemas y estrategias. Al principio, yo lo hacía todo sola. Ahora estoy aprendiendo a delegar, y eso cuesta trabajo porque nadie va a hacer las cosas exactamente como yo las haría.

¿Cuántos empleados tienen actualmente y cuáles son sus funciones clave?

Tenemos 12 empleados. El equipo trabaja en conjunto para impulsar el crecimiento de la marca, la satisfacción del cliente y las operaciones. Yo lidero la visión, el desarrollo de productos y la presencia de la marca. Me encargo de las fórmulas, fragancias, diseño, empaque y toda la parte creativa. El equipo apoya en las operaciones diarias, redes sociales, gestión de afiliados, servicio al cliente, alianzas y logística de envíos. Crean una experiencia fluida desde la creación del producto hasta la entrega al cliente.

Sven, mi esposo, es el director financiero (CFO). Él supervisa las finanzas, el inventario, las operaciones y toda la estrategia de negocio y crecimiento. Se unió al ejército a los 17 años y luego pasó 25 años en la industria automotriz. Cuando el negocio empezó a crecer rápidamente, le dije que necesitaba ayuda; dejó su carrera y se unió a Simply Mandys de tiempo completo. Yo no sé mucho de finanzas y él me ha enseñado bastante.

Dirigir un negocio juntos es todo un viaje. Siempre te dicen que no trabajes con tu pareja porque es difícil, y tienen razón. Al principio fue complicado porque hablábamos de trabajo todo el tiempo. Eventualmente nos dimos cuenta de que no era saludable. Ahora hemos aprendido a dividir responsabilidades y a confiar el uno en el otro en nuestras respectivas áreas. Una vez que logramos eso, todo se volvió mucho más fácil.

¿Cómo ha influido tu experiencia de más de 20 años en el salón de belleza en tu enfoque para el desarrollo de productos?

Lo es todo. Cuando eres estilista, sabes de inmediato si un producto es bueno o no. Si le lavo el cabello a alguien con un shampoo, puedo notar desde el primer uso si me gusta. Sé qué funciona y qué no. Eso me ha ayudado muchísimo al crear las fórmulas porque tengo expectativas muy específicas sobre el rendimiento del producto. Siempre les digo a las clientas que sabrán si aman mi producto desde la primera vez que lo usen.

¿Qué tan involucrada estás en el desarrollo de productos?

Estoy muy involucrada. Hablo directamente con los químicos y les explico exactamente cómo quiero que se sienta el producto y qué ingredientes considero importantes. A veces se requieren muchas rondas de muestras porque no entienden mi visión de inmediato. Les digo: "No, esto es demasiado grasoso" o "Esto no se siente bien". Soy extremadamente detallista. Puede tomar mucho tiempo lograr que la fórmula quede exactamente como quiero.

Háblanos de su producto estrella, el Nutritive Leave-In Conditioner.

Creé nuestro producto estrella, el Nutritive Leave-In Conditioner, porque buscaba un solo producto que pudiera hacerlo todo. Cuando mis clientas del salón me preguntaban qué necesitaban, tenía que recomendarles un protector térmico y algo diferente para el frizz, el brillo y la suavidad. La gente no quiere comprar cuatro productos distintos, así que creé uno que resolviera todas esas necesidades.

Contiene queratina, ayuda a controlar el frizz, ofrece protección térmica, deja el cabello sedoso y brillante, y funciona en múltiples tipos de cabello. Es ligero y fácil de usar; se puede aplicar sobre el cabello húmedo o seco. Todo en él proviene de mi experiencia como estilista y de entender lo que las mujeres realmente necesitan.

¿Dónde ves a Simply Mandys en cinco años?

Nos veo en el comercio minorista físico. Durante el próximo año, gran parte de nuestro enfoque estará en construir la estrategia adecuada para la expansión en retail. En cinco años, veo a Simply Mandys como una marca de cuidado capilar reconocida que la gente pueda encontrar en tiendas físicas, no solo en TikTok Shop.

Empecé con un sueño dentro de un pequeño salón, pero realmente creo que la gente entrará a las tiendas, verá el nombre de Simply Mandys y sabrá exactamente lo que representa. Actualmente tenemos 12 unidades de mantenimiento de inventario (SKUs) de cuidado capilar disponibles. Hay un par de productos más en nuestro sitio, pero el cuidado del cabello es el núcleo de Simply Mandys y seguiremos trayendo nuevos desarrollos. Esta transición hacia el retail físico es un paso natural para las marcas con fuerte identidad cultural, similar a cómo Nopalera recauda 4 millones de dólares para expandir su distribución minorista para acelerar su presencia en grandes cadenas comerciales.

¿Qué le dirías a alguien que duda en exponerse en internet?

Que no tengan miedo. La gente teme a las críticas, a exponerse y a mostrarle al mundo lo que está construyendo. Pero si tienes un negocio, tienes que abrir las puertas. Si haces galletas, publica videos sobre tus galletas. Si haces productos de belleza, muéstrale a la gente por qué son especiales.

Yo tenía miedo cuando empecé. Honestamente, a veces todavía lo tengo, pero si realmente quieres algo, tienes que hacerlo de todos modos. Algún día, las mismas personas que te critican podrían terminar inspirándose en lo que has construido.