Kilian Paris transforma seu maior sucesso em um guarda-roupa de fragrâncias

Quando se pensa na Kilian Paris, o perfume Angels’ Share surge imediatamente como referência. Os paralelos olfativos com o conhaque — ingrediente central do eau de parfum — são inegáveis. No primeiro borrifo, a fragrância evoca um clássico drink sidecar degustado em um bar sofisticado a meia-luz; à medida que evolui na pele, notas de carvalho, canela e fava tonka se destacam, criando um aroma quente e cremoso que exala luxo. O fundador Kilian Hennessy classifica a criação como sua obra mais pessoal. Neto do fundador da famosa dinastia de conhaques Hennessy (que também se chamava Kilian Hennessy), o empresário convive com o universo dos destilados finos desde a infância.

Embora o Angels’ Share não fizesse parte do portfólio de dez fragrâncias com o qual a marca estreou em 2007, Hennessy sabia que a criação tinha potencial para se tornar a marca registrada da casa. Desde a sua estreia, o produto demonstrou uma trajetória de vendas impressionante, segundo Tara Simon, presidente para as Américas da Estée Lauder Companies. Simon relata que, no ano fiscal de 2026, a franquia Angels’ Share registrou um crescimento de 40% nas vendas no varejo dos Estados Unidos em comparação ao ano anterior.

Agora, a Kilian Paris busca alavancar esse sucesso de vendas para expandir ainda mais seus negócios. A marca apresenta a linha The Cocktails, composta por um trio de fragrâncias inspiradas nos drinks Kir Royal, Piña Colada e Espresso Martini (batizadas comercialmente como Sparkling Royal, Piña Paraíso e Midnight Espresso). Com o lançamento, a casa desdobra o conceito do "Kilian Bar", transformando seu perfume de maior sucesso em um universo expansível.

Esse conceito, explica Hennessy, vai além da simples descoberta de fragrâncias: trata-se de uma oportunidade de criar uma experiência memorável — o que ele chama de "scentertainment" (entretenimento olfativo). Nas boutiques próprias da marca, os clientes podem se acomodar no bar e vivenciar uma experiência de mixologia com coquetéis inspirados nas próprias criações da perfumaria.

"A coleção The Cocktails nos permitiu trazer uma nova energia para a casa por meio de cores vibrantes e de uma expressão moderna, sem perder a essência do DNA da marca", afirma Hennessy. Para conceber as essências dessa nova linha, o fundador buscou inspiração em drinks associados a momentos específicos: o Sparkling Royal traz a elegância do aperitivo parisiense, o Piña Paraíso remete a uma tarde tropical ensolarada e o Midnight Espresso traduz a vibração das noites em Nova York. "A ideia não é repetir a mesma experiência, mas oferecer a opção de escolher um perfume diferente conforme o estado de espírito, a ocasião ou a faceta que a pessoa deseja revelar naquele dia."

Cada fragrância da linha The Cocktails chega ao mercado por US$ 150, representando a primeira incursão da Kilian Paris em patamares de preço de perfumaria de prestígio mais acessíveis. Os produtos mais icônicos da marca, como Angels’ Share e Love, Don’t Be Shy, costumam se posicionar na categoria de ultra-luxo, custando mais de US$ 400 pelo frasco de 100 ml. Tara Simon destaca que esse movimento é uma oportunidade de apresentar um dos universos mais emblemáticos da perfumaria a um público mais amplo, especialmente aos consumidores jovens que vêm impulsionando o setor.

O lançamento ocorre em um momento de desaceleração e normalização do crescimento no setor de fragrâncias. Dados da empresa de pesquisas de mercado Circana mostram que o segmento de perfumaria de prestígio cresceu 12% em 2024 e desacelerou para 5% em 2025. Com o ritmo aquecido dos últimos anos perdendo força, as marcas precisam identificar novas alavancas de expansão — um desafio diretamente ligado a como as marcas de perfumaria navegam pelos desafios da fabricação moderna para atender às demandas em constante transformação. Ao mesmo tempo, o comportamento dos consumidores mudou: em vez de adotarem um único perfume de assinatura, os compradores — sobretudo da Geração Z e Geração Alpha — preferem experimentar, sobrepor essências na pele, comprar com mais frequência e mesclar itens de diferentes faixas de preço. Para manter a competitividade, as marcas apostam em formatos de amostragem e portas de entrada acessíveis que ofereçam variedade sem exigir grandes investimentos.

Essa mudança no hábito de consumo também foi identificada na rotina das lojas da Kilian Paris. "O aspecto mais interessante dos nossos clientes é que eles não buscam necessariamente uma única fragrância de assinatura", observa Hennessy. "Eles vão ao bar e começam a montar o seu próprio arsenal de perfumes Kilian."

A estratégia da marca atende aos clientes que buscavam desdobramentos das linhas The Liquors e Angels' Share. "A nova coleção responde à nossa base de fãs atual e cria um ponto de entrada para consumidores mais jovens, que procuram preços mais acessíveis enquanto constroem uma coleção de perfumes", explica Simon. "Eles testam, combinam fragrâncias e escolhem o aroma conforme o destino, o humor e a mensagem que desejam transmitir." A executiva aponta que essa dinâmica reflete uma tendência observada em outros segmentos, à medida que marcas do Oriente Médio impulsionam nova fase de crescimento na perfumaria de luxo com propostas autorais e narrativas envolventes. Simon compara a criação de um guarda-roupa de perfumes ao vestuário tradicional — variando e combinando fragrâncias para refletir a personalidade do dia. Estimativas do setor indicam que os consumidores atualmente possuem entre 6 e 10 perfumes, em comparação à média de 2 a 3 antes de 2020.

A Kilian Paris não está sozinha nessa busca por expandir a experiência de uso. A Jo Malone, outra casa de perfumaria do grupo Estée Lauder, incentiva há anos a sobreposição de loções corporais, sabonetes e colônias para personalizar o aroma final. A Maison Francis Kurkdjian também posiciona abertamente suas coleções como um "guarda-roupa de fragrâncias", desenvolvido para expressar as múltiplas facetas do usuário. Se a Jo Malone questiona o consumidor sobre como ele deseja customizar o aroma do dia e a Maison Francis Kurkdjian pergunta quem ele deseja ser, a Kilian Paris foca na experiência: para onde você vai e qual momento deseja vivenciar?

É exatamente essa proposta de "vestir" fragrâncias que torna a estratégia atraente no mercado atual. "Os consumidores buscam conexões autênticas e experiências reais em meio a um cenário incerto", conclui Simon. "Quando encontram um universo de marca que oferece um momento de fuga e sensação de pertencimento — seja pelo uso de um logotipo ou de um aroma —, isso gera um nível superior de descoberta e fidelidade."