Sahara Lotti sobre cómo construyó Lashify y su defensa de 800 patentes

Cuando Sahara Lotti no pudo conseguir una cita con su técnica de pestañas, no solo buscó una alternativa: la inventó. Su frustración personal dio origen a Lashify, la empresa a la que se le atribuye la popularización de la categoría de extensiones de pestañas hechas por uno mismo (DIY) y una de las potencias en propiedad intelectual más agresivas del sector cosmético. Hoy en día, Lashify afirma haber generado 400 millones de dólares en ventas, manteniendo un crecimiento anual cercano al 20% y registrando rentabilidad desde su lanzamiento en 2018. Detrás de estas cifras se encuentra un portafolio de más de 800 patentes y marcas registradas, cuya creación y defensa han costado aproximadamente 40 millones de dólares, según estima Lotti, quien considera estos activos como los más valiosos de la compañía.

El éxito de Lashify llega en un momento de imitación generalizada en la industria de la belleza, donde la llamada "cultura del dupe" (productos alternativos de bajo costo) se ha convertido en una estrategia de marketing e incluso de salida financiera. Lotti sostiene que las marcas de cosméticos deberían proteger su propiedad intelectual con la misma rigurosidad que las empresas tecnológicas o farmacéuticas, transformando patentes y licencias en activos comerciales estratégicos.

**¿Qué vacío en el mercado identificó que las marcas de pestañas existentes no cubrían? "Estaba obsesionada con las extensiones de pestañas. Sé que suena exagerado, pero estaban muy ligadas a mi autoestima. Cuando te pones extensiones profesionales, tus pestañas naturales se van debilitando con el tiempo. Además, requiere mucho tiempo y compromiso. Un día, mi técnica no pudo atenderme y me frustré muchísimo. Pensé: 'Tiene que haber una forma de que pueda hacer esto yo misma'. Me obsesioné con encontrar un reemplazo para las extensiones profesionales. Sabía que debía existir un nuevo tipo de pestaña plana, una herramienta, un adhesivo especial y una técnica para fusionar todo por debajo de las pestañas naturales. El problema era que ninguna de esas piezas existía. Así que tuve que inventarlas."

**¿Cuáles fueron los avances clave necesarios para convertir este concepto en un producto comercialmente viable? "Primero construí la herramienta. Luego empecé a experimentar con pestañas en tira. Logré colocarlas por debajo de las pestañas naturales, pero aún no se veían como extensiones profesionales. Comencé a estudiar los materiales y descubrí que las extensiones se fabrican con PBT [tereftalato de polibutileno], una seda sintética que, al aplicarle calor, se puede moldear, aplanar y dar forma.

Compré una herramienta de fusión de queratina en una tienda de belleza y empecé a experimentar. Nadie en el mundo estaba planchando la base de una pestaña porque las tiras tradicionales estaban diseñadas para colocarse sobre el párpado; la idea general era hacer una banda gruesa y pegarla arriba. Yo intentaba crear algo delicado que desapareciera debajo de las pestañas. Con el tiempo, descubrí cómo aplanar la base con calor, y así nació la primera pestaña Gossamer de Lashify."

**¿En qué momento se dio cuenta de que estaba creando una nueva categoría y no solo lanzando un producto? "Mientras lo fabricaba. Recuerdo que estuve a punto de llorar porque sabía que esto cambiaría la industria de la belleza. Yo era la clienta ideal y entendía perfectamente cuánto deseaba la gente una solución así."

**¿Cuál fue el aprendizaje más difícil al pasar de su carrera como guionista al desarrollo de productos y la propiedad intelectual? "Al principio hice todo mal. El mundo de las patentes es algo de lo que nadie te enseña. Cada palabra cuenta en una patente. Debes describir la invención de la manera más amplia posible; en el momento en que añades limitaciones innecesarias, le abres la puerta a los competidores para que rodeen tu patente. En cada litigio, los abogados intentan que defina términos que no están en la patente. Mi respuesta siempre es simple: '¿Está en la patente? ¿No? Entonces no intentes poner limitaciones ahí'. Nunca imaginé que pasaría años desarrollando algo solo para que la gente dijera que no inventé nada. He tenido que luchar constantemente por mi propiedad intelectual, mis productos y mi empresa."

**¿Cuánto dinero se necesitó para lanzar Lashify? "Unos cuantos cientos de miles de dólares de mi propio dinero. Dean Factor invirtió 50,000 dólares y mi padre invirtió otro tanto. En total fueron unos 380,000 dólares. Nunca levantamos capital institucional externo. Simplemente fui reinvirtiendo cada ganancia en el negocio. Al igual que otras fundadoras que buscan alcanzar ingresos de ocho dígitos con financiamiento externo mínimo, escalar mediante un modelo autofinanciado nos permitió mantener un control operativo absoluto desde el primer día."

**¿Qué le enseñó el proceso de fabricación sobre la construcción de una cadena de suministro global? "Desafortunadamente, los proveedores de Corea del Sur no actuaron con honestidad. Pasé de un fabricante a otro. No estaban acostumbrados a ver a una mujer llegar como la jefa. Los proveedores surcoreanos no dejaban de repetirme: 'No confíes en los chinos, te van a robar'. Y terminó siendo exactamente lo contrario. Mi socio de fabricación en China, Mike Dong, ha sido mi aliado durante nueve años. A través de todo el caos y los momentos difíciles, fue la única persona que nunca me falló."

**Ha invertido aproximadamente 40 millones de dólares en patentes y marcas registradas. ¿Cómo evalúa el retorno de inversión (ROI) de ese gasto? "Parte de mi modelo de negocio se inspiró en el sector farmacéutico: inventas productos, inviertes fuertemente en investigación y desarrollo (I+D), registras patentes y luego licencias esas invenciones. Pero la industria cosmética no estaba lista para eso. El sector funcionaba bajo la lógica de seguir copiando, como se había hecho durante un siglo. Yo llegué a decir: 'No, ahora van a pagar regalías por licencias'. Hay que mantenerse firme, de lo contrario te llevan a la quiebra.

La innovación debe protegerse. Si alguien inventa un medicamento, los competidores no simplemente lo copian diciendo 'gracias por la I+D'. Sin embargo, la industria de la belleza operó así durante décadas. Creo firmemente que la innovación debe tener un valor financiero directo."

**¿Cómo encajan las licencias y las acciones judiciales en la estrategia económica a largo plazo de la marca? "Tenemos más de 5,000 imitaciones en el mercado. Prácticamente toda la industria ha pivotado hacia mi propiedad intelectual. Las marcas no suelen tocar tu puerta para pedir licencias voluntariamente, por lo que hemos tenido que ser muy agresivos para defender nuestros derechos uno por uno."

**Lashify ganó recientemente un juicio por infracción de patente por unos 34 millones de dólares contra Qingdao Lashbeauty Cosmetic Co. (que opera como Worldbeauty). ¿Qué cambió este fallo para Lashify y para la industria en general? "Sacudió a la industria porque todos se dieron cuenta de que copiar y falsificar tiene consecuencias reales. Envió un mensaje claro de que no puedes simplemente clonar el diseño de otra persona y actuar como si fuera tuyo."

**¿Cuál es el panorama actual de la empresa? "Hemos vendido aproximadamente 400 millones de dólares en productos de pestañas. Atendemos a unos 650,000 clientes en 126 países. Alrededor del 60% de nuestros pedidos provienen de clientes recurrentes. Nuestro crecimiento interanual ronda el 20%, dependiendo de la inversión en marketing."

**¿Qué capacidades buscaba incorporar al entrar la empresa en su siguiente fase de crecimiento? "Tenemos el mejor equipo directivo en la historia de Lashify. Katrina Virani es nuestra vicepresidenta de innovación, Ray Carreon es el presidente y Raul Mendoza dirige el marketing de marca. Contamos con un equipo de liderazgo maduro que comprende el ADN de la marca. Además, Bryan Kohm, uno de los abogados litigantes del caso Worldbeauty, es ahora nuestro director jurídico. Los gastos legales eran uno de mis mayores egresos; contar con un abogado interno representa un verdadero lujo empresarial."

**¿Estaría abierta a recibir inversión externa o vender la empresa? "Totalmente, pero solo si se trata de capital inteligente que tenga sentido estratégico. Varias firmas se han acercado y siempre estamos abiertos a conversaciones que impulsen el crecimiento del negocio."

**¿Por qué la educación al consumidor se ha vuelto tan fundamental? "Nuestros clientes nos han respaldado en todo momento, y esa relación se construyó mediante la educación. He realizado cerca de 10,000 tutoriales enseñando a usar el sistema, lo que nos permitió conectar profundamente. Por eso considero que Lashify es más una experiencia de servicio que un producto tradicional. Hemos experimentado con la venta minorista, incluyendo tiendas como Selfridges, pero creo que la marca no despliega todo su potencial cuando está simplemente guardada en un estante. La gente necesita experimentar la aplicación, aprender a usar el sistema y ver los resultados. El modelo minorista ideal es un bar de pestañas (lash bar), no un mostrador convencional de belleza."

**¿Cómo ha evolucionado su filosofía de liderazgo a medida que la empresa ha ido creciendo? "Debes contratar personas basándote en su habilidad y experiencia, no en las emociones. Una de las lecciones más difíciles que aprendí es que ser un director ejecutivo exitoso requiere una mentalidad muy diferente a la de gestionar una relación personal. Tuve que aprender que el liderazgo exige tomar decisiones objetivas para el negocio. Cuando entra el dinero en juego, nadie es tu amigo. Esa fue una realidad dura."

**¿Cuáles son las principales prioridades de crecimiento para los próximos años? "La expansión internacional. Nos estamos adentrando más en el canal minorista, pero sigo creyendo que Lashify es fundamentalmente una experiencia de servicio. Quiero ver a Lashify en spas de todo el mundo; idealmente, cada hotel Four Seasons debería contar con el servicio de Lashify.

Recientemente también nos convertimos en el patrocinador principal de la camiseta de las Portland Fire de la WNBA. Es gratificante apoyar el deporte femenino. Además, nos estamos expandiendo a categorías adyacentes como delineadores de labios y productos labiales mediante colecciones cápsula para evaluar la respuesta del mercado. Apenas estamos empezando."