Sahara Lotti, da Lashify: um império de US$ 400 milhões e 800 patentes

Quando Sahara Lotti não conseguiu agendar um horário com sua extensionista de cílios, ela não procurou apenas uma alternativa — ela inventou uma. Sua frustração pessoal deu origem à Lashify, empresa reconhecida por popularizar a categoria de alongamento de cílios no estilo "faça você mesmo" (DIY) e por se tornar uma das mais agressivas potências de propriedade intelectual na indústria de cosméticos.

Hoje, a Lashify afirma ter gerado US$ 400 milhões em vendas, mantendo um crescimento anual em torno de 20% e lucros consistentes desde seu lançamento em 2018. Enquanto muitas marcas enfrentam o desafio das vendas sem lucro na expansão internacional, a Lashify financiou sua trajetória com recursos próprios e disciplina financeira. Por trás desses números impressionantes está um portfólio de mais de 800 patentes e marcas registradas que, segundo estimativas de Lotti, custou cerca de US$ 40 milhões para ser construído e defendido — ativo que ela considera um dos pilares mais valiosos da empresa.

O sucesso da Lashify ocorre em meio a uma onda de imitações no setor. Em um mercado onde a cultura dos "dupes" (produtos similares de baixo custo) se tornou uma estratégia de marketing e até de saída lucrativa para fundadores, Lotti defende que as empresas de beleza deveriam tratar a propriedade intelectual como companhias de tecnologia ou farmacêuticas. Para ela, patentes, licenciamento e combate às cópias podem se tornar ativos estratégicos de negócios, e não meras despesas jurídicas. Em conversa com a publicação norte-americana Beauty Independent, Lotti aborda a criação de uma nova categoria, o combate aos falsificadores e por que o setor finalmente está sendo forçado a levar a propriedade intelectual a sério.

Qual lacuna de mercado você identificou que os produtos de cílios existentes não atendiam?

Eu era obcecada por extensão de cílios. Sei que parece loucura, mas isso estava muito ligado à minha autoestima. Porém, quando você faz extensão de cílios, os seus fios naturais vão ficando mais finos com o tempo. É algo que consome muito tempo e exige um compromisso na sua rotina. Um dia, minha profissional não tinha horário, e fiquei muito frustrada. Pensei: "Tem que haver um jeito de eu mesma fazer isso". Fiquei obcecada em encontrar um substituto para as extensões profissionais. Eu sabia que precisava de um novo tipo de cílio com base plana, uma ferramenta apropriada, uma cola especial e um método para fundir tudo por baixo dos cílios naturais. O problema é que nenhum desses itens existia. Então, tive que inventá-los.

Quais foram os avanços decisivos para transformar esse conceito em um produto viável comercialmente?

Criei a ferramenta primeiro. Depois, comecei a experimentar com cílios postiços tradicionais em tira. Consegui aplicá-los por baixo dos cílios com sucesso, mas eles ainda não pareciam extensões profissionais. Comecei a estudar os materiais e aprendi que as extensões de cílios são feitas de PBT (polibutileno tereftalato), uma seda sintética. Quando aquecido, esse material pode ser moldado, achatado e modelado.

Comprei uma ferramenta de fusão de queratina na rede de produtos de beleza Sally Beauty e comecei a testar. Ninguém no mundo estava moldando a base de um cílio com calor, porque os cílios em tira foram projetados para ficar sobre a pálpebra. Essa era a lógica tradicional: fazer uma tira firme e colá-la por cima. Eu estava tentando criar algo delicado que ficasse invisível sob os cílios naturais. Com o tempo, descobri como achatar a base com calor. Foi assim que nasceu o primeiro cílio Gossamer da Lashify.

Quando você percebeu que estava criando uma nova categoria e não apenas lançando um produto?

Enquanto estava desenvolvendo. Lembro de quase chorar porque sabia que aquilo mudaria a indústria da beleza. Eu era a própria consumidora e entendia perfeitamente o quanto as pessoas desejavam essa solução.

Qual foi a curva de aprendizado mais íngreme ao transicionar do roteirismo para o desenvolvimento de produtos e propriedade intelectual?

Fiz tudo errado no começo. O universo das patentes é um mundo sobre o qual ninguém te ensina. Cada palavra importa em uma patente. O objetivo é descrever a invenção da forma mais abrangente possível. No momento em que você adiciona limitações desnecessárias, cria oportunidades para os concorrentes contornarem sua proteção. Sempre que estou em um litígio, os advogados tentam me fazer definir coisas que não estão na patente. Minha resposta é simples: "Está na patente? Não? Então não tente impor limitações". Nunca imaginei que passaria anos desenvolvendo algo para depois ouvir pessoas dizerem que não inventei nada. Tive que lutar constantemente pela minha propriedade intelectual, meus produtos e minha empresa.

Quanto foi necessário para lançar a Lashify?

Alguns centenas de milhares de dólares do meu próprio bolso. Dean Factor investiu US$ 50 mil. Meu pai investiu mais algumas centenas de milhares. No total, foram cerca de US$ 380 mil. Nunca captamos capital externo de risco. A partir daí, continuei reinvestindo todo o retorno no próprio negócio.

O que a jornada de fabricação te ensinou sobre a construção de uma cadeia de suprimentos global?

Infelizmente, tive péssimas experiências com fornecedores na Coreia do Sul. Passei de um fabricante para outro. Eles não estavam acostumados a ver uma mulher chegar e assumir o comando. Os sul-coreanos me diziam: "Não confie nos chineses, eles vão roubar de você". Mas acabou acontecendo exatamente o oposto. Meu parceiro de fabricação na China, Mike Dong, é meu parceiro há nove anos. Em um ecossistema industrial em rápida transformação — como se vê em pesquisas sobre como a inteligência artificial acelera a inovação na indústria de beleza chinesa —, ele foi a pessoa que se manteve leal do início ao fim.

Você investiu cerca de US$ 40 milhões em patentes e marcas registradas. Como avalia o retorno desse investimento (ROI)?

Parte do meu modelo de negócios foi inspirada no setor farmacêutico: você inventa algo, investe pesado em pesquisa e desenvolvimento (P&D), registra patentes e depois licencia essas invenções. Mas o mercado de beleza não estava preparado para isso. A mentalidade do setor era de simplesmente continuar copiando, como sempre fizeram. Eu cheguei e disse: "Não, vocês vão pagar taxas de licenciamento". É preciso se impor, caso contrário, eles te levam à falência.

A inovação precisa ser protegida. Se alguém inventa um medicamento, os concorrentes não podem simplesmente copiá-lo e dizer "obrigado pelo P&D". Mas a beleza funcionou assim por décadas. Eu acreditava que deveria haver um valor financeiro atrelado à inovação e à invenção genuína.

Como o licenciamento e a aplicação das patentes se encaixam na viabilidade econômica de longo prazo da empresa?

Temos mais de 5.000 imitações no mercado. A indústria inteira se voltou para a minha propriedade intelectual. As marcas não aparecem espontaneamente pedindo para licenciar a tecnologia, então tivemos que ser bastante agressivos. É preciso ir atrás de cada uma e exigir o cumprimento dos nossos direitos.

A Lashify venceu recentemente uma ação de infração de patente de cerca de US$ 34 milhões contra a Qingdao Lashbeauty Cosmetic Co. (que atua como Worldbeauty). O que essa decisão mudou para a Lashify e para o setor em geral?

A decisão abalou o setor porque todos perceberam que existem consequências reais para quem copia ou falsifica produtos. Enviou um recado claro de que não se pode simplesmente clonar o projeto de outra pessoa e fingir que é seu.

Como está a empresa hoje?

Já vendemos cerca de US$ 400 milhões em produtos para cílios. Atendemos aproximadamente 650 mil clientes em 126 países, com cerca de 60% dos pedidos vindo de clientes recorrentes. Nosso crescimento anual fica em torno de 20%, dependendo do investimento em marketing.

Quais competências você buscou adicionar quando a empresa entrou em sua próxima fase de crescimento?

Esta é provavelmente a melhor equipe executiva que já tivemos na história da Lashify. Katrina Virani é nossa vice-presidente de inovação; Ray Carreon é nosso presidente; Raul Mendoza lidera o marketing da marca. Temos uma equipe de liderança muito madura e que entende profundamente a marca. Bryan Kohm, um dos advogados do nosso processo contra a Worldbeauty, agora é nosso diretor jurídico (CLO). A área jurídica era uma das minhas maiores despesas, e ter seu próprio advogado interno é outro patamar de eficiência no negócio.

Você está aberta a receber investimento externo ou vender a empresa?

Com certeza, mas apenas se for um capital estratégico e fizer sentido. Muitas pessoas já nos procuraram. Estamos sempre abertos a conversas que impulsionem o negócio.

Nossos clientes nos apoiaram em todos os momentos, e esse relacionamento foi construído por meio da educação. Provavelmente fiz mais de 10 mil tutoriais ensinando as pessoas a usarem o sistema e, nesse processo, nos aproximamos muito. É por isso que vejo a Lashify mais como uma experiência de serviço do que como um produto tradicional. Experimentamos o varejo físico, inclusive na prestigiada loja de departamentos britânica Selfridges, mas não acho que a marca funcione tão bem parada na prateleira. As pessoas precisam vivenciar a aplicação, aprender o método e ver os resultados. O modelo de varejo ideal para nós é um bar de cílios (lash bar), e não um balcão tradicional de cosméticos.

Como sua filosofia de liderança evoluiu com a expansão da empresa?

Você precisa contratar pessoas com base em competência e experiência, não com o coração. Uma das lições mais difíceis que aprendi é que ser um CEO bem-sucedido exige uma mentalidade muito diferente daquela necessária para um relacionamento pessoal. Tive que aprender que liderar exige tomar decisões frias e objetivas para o bem do negócio. Quando o dinheiro entra em jogo, ninguém é seu amigo. Essa foi uma pílula amarga de engolir.

Quais são as principais prioridades de crescimento da empresa para os próximos anos?

Expansão global. Estamos avançando no varejo, mas continuo acreditando que a Lashify é fundamentalmente uma experiência de serviço. Quero a Lashify em spas pelo mundo todo; todo hotel da rede Four Seasons deveria oferecer nossos serviços no futuro.

Recentemente, a Lashify tornou-se a patrocinadora máster de uniforme do time Portland Fire, da liga norte-americana de basquete feminino WNBA. É muito gratificante apoiar mulheres, especialmente no esporte. Também estamos expandindo para categorias correlatas, como lápis e produtos para os lábios. Crio coleções-cápsula para testar a recepção do mercado. Na verdade, estamos apenas começando.